«Как перестать стричь ежевику и начать зарабатывать £3000?»

Как Надя оказалась в английском саду

Иннокентий. Специалист, внутри меня кандидат биологических наук, говорит мне: дорогая, а ты не оверквалифайд случайно для расчистки ежевики?

Надя. Я уже три года живу в Англии. Мне повезло в жизни изначально выбрать специальность, которая является моей страстью. Я как любила растения всю жизнь, так я по ним до сих пор с ума схожу. И в Англии с растениями всё круто. Когда я переехала в Англию, я стала тащиться как кот в постельном белье, потому что это страна растений, собранных со всего мира.

Надя. Первое, до чего дошли мои руки, это был сад в доме, который мы снимаем. И я его облагородила на свой вкус.

Надя. Я начала работать в феврале прошлого, 24-го года. Уже практически год, как я работаю, и у меня есть нерегулярный доход.

Надя. Я столкнулась с тем, что я хочу создавать вау-сады, а по факту меня просят прийти неизвестно во что.

Надя. Потому что спектр того, что я могу предложить, моих умений, — он очень широкий. И из него как-то нужно выбрать.

Еще она думает, работать ли с русскими экспатами или с англичанами.

Формулируем задачу: куда пойти

Иннокентий. С чего же нам начать? В какую садовую профессию пойти или с каким контингентом работать?

Надя. Наверное, куда пойти. Потому что подстроиться под клиента легче, когда ты твёрдо знаешь, какую идею ты несёшь и с каким флагом в руке ты стоишь.

Иннокентий. Значит, туда — куда пойти. Хорошо. Тогда на выходе у нас будет ответ на вопрос, куда пойти. И, может быть, ещё какие-то связанные с этим шаги. Давай, прежде чем мы туда пойдём, я уточню у тебя параметры задачи. Ты говоришь, что хочется денежек побыстрее. А сколько их тебе нужно?

Надя. Нет предела совершенства, конечно.

Иннокентий. Не-не-не. Ну подожди. Естественно, нет предела. Но с большими деньгами приходят большие проблемы. Давай урезать осетра. Просто — какая на ближайшее время задача? Может быть, с некоторым вызовом и мотивирующим запасом.

Надя. Я исследовала рынок работы с точки зрения того, сколько клиенты готовы платить. У всех разная покупательная способность. И кто-то может платить 15 фунтов в час, и это ему кажется дорого. Но в целом это не самая высокая планка по оплате. И я работала за 20 фунтов в час в последний год. Но это я беру именно вариант почасового расчёта, потому что в дизайне варианты расчёта денег могут быть разные. И я бы хотела выйти на уровень 25–30 в этом году. А постепенно, когда я буду нарабатывать имя, или если клиентов станет неподъёмно много, то можно будет повышать оплату, дабы клиентов фильтровать.

Иннокентий. Но это час. Часы часами. А вот какая сумма тебе кажется прикольной? Может быть, какие-то две вещи — что-то минимальное и что-то такое на вырост, что прикольно было бы достичь в ближайшее время?

Надя. Ну, хорошо бы было выйти на тысячу фунтов в месяц. Это тоже не самая высокая зарплата. Но если у меня будет эта тысяча фунтов в месяц, я смогу закрывать те потребности, которые требуют денег, и дальше уже развиваться на попытке себя раскрутить и продать дороже.

Иннокентий. А это значит такой какой-то комфортный минимум? А если говорить про цель со звёздочкой?

Надя. Три тысячи фунтов в месяц.

Иннокентий. Ну, на самом деле диапазон не очень большой. И эти деньги можно зарабатывать двумя способами. Можно количеством, а можно качеством. Можно ишачить по пять часов в саду в день, пропалывая ежевику. А можно создавать какой-то крутой дизайн один раз в неделю, и за эту неделю, скажем, получать там 500 фунтов. Хорошо. Тут параметры у нас ясны. Сколько у тебя часов в неделю есть примерно?

Надя. Вот реально есть время, пока дети в школе. С девяти до пятнадцати. Это шесть часов, пять дней в неделю.

Иннокентий. То есть у тебя есть прям 30 часов в неделю. Но они вписаны в достаточно узкий диапазон, во временные рамки жёстко. То есть ты не можешь уехать на два дня и там работать по пять-шесть часов, тебе нужно вернуться.

Надя. Могу. Нет, я могу, но просто это требует организационных дополнительных вложений — какие-то няни, соответственно, до прихода... Нет, няни особо не нужны. Нужно просто организовать детей так, чтобы папа их отвёл, потом привёл, и что-то такое.

Садовник, консультант или дизайнер: похожи ли эти пути

Иннокентий. Хорошо. И давай вернёмся к основному вопросу — куда пойти. У нас, значит, есть варианты: садовник, работа руками условно, садовый стилист...

Надя. Я бы назвала это лучше садовый консультант. Тот, который приходит и решает насущную проблему.

Иннокентий. И есть дизайнер, работа с нуля. Мне кое-что слышится, давай я скажу, а ты меня поправь. Мне кажется, что работа консультанта и дизайнера — она прям очень похожа, с одной разницей. Дизайнер делает проект с нуля и потом внедряет. Это большая штука. А консультант говорит, как улучшить то, что есть.

Надя. Ну да, это, по сути дела, две стороны одной работы.

Иннокентий. Да, то есть это один и тот же садовый консультант, который может сделать весь проект или сделать корректировку текущей ситуации. То есть это как будто бы уже сразу не выглядит как очень разные пути. И более того, тебе скажу: кажется, что поскольку ты уже сказала, что у людей есть больше задач по регулярному поддержанию садов, нежели чем по созданию с нуля...

Надя. Ну это и здравый смысл говорит, ну просто сады уже есть.

Иннокентий. Пустые участки появляются не очень часто. Разумнее предположить, что заказывать больше на корректировку. Ну то есть человеку надоело смотреть на две трети вида из окна. Всё остальное вроде устраивает, надо подкорректировать — не полностью сменить землю, всё пересадить, ждать 10 лет, когда деревья обратно вырастут. Может быть, в итоге так будет, но вряд ли вначале этот хозяин участка на это готов. Ему проще представить себе, что немножечко малой кровью тут поправим, здесь почистим. Здесь поставим парочку горшков, здесь досадим два куста, здесь нужно дорожку проложить. И потом, соответственно, этот человек через 5 лет переезжает в другой дом, а там голая земля. И он такой: ага, помню, была Надя, классно мне поправила сад в тот раз. Здесь мне нужно с нуля — и они тебя зовут.

То есть как будто бы вырисовывается история про садового консультанта, или про садового дизайнера-консультанта, как нечто единое с двумя услугами. И мы понимаем, что история про ландшафтный дизайн с нуля — это скорее мечта на вырост, а про корректировку текущей ситуации довольно-таки реалистично в ближайшее время.

Надя. Согласна. И я ещё хочу добавить одну вводную. Почему меня тормозит вопрос дизайна в широком масштабе? У меня за плечами больше 20 лет опыта в... ну я ж не могу знать всего. И в английском ландшафтном дизайне есть свои нюансы. Дело в том, что ландшафтный дизайн неотделим от ландшафтных работ. То есть не просто купить растения в садовом центре и посадить их, а нужно положить плитку, выровнять, проложить дренаж, свет — и в общем много всяких разнообразных вещей, которые являются тяжёлым физическим трудом и которые закономерно выполняют мужчины. И тут встаёт вопрос команды, которая должна быть у любого ландшафтного дизайнера. А у меня таковой команды пока нет.

Потому что, с одной стороны, это ещё надо найти тех, кто делает хорошо. Здесь в Англии очень много делают тяп-ляп, и это такой национальный стиль.

Иннокентий. Опа, вот тебе и безупречные англичане.

Надя. И, соответственно, найти таких работников надо ещё постараться. А во-вторых, здесь спрос больше, чем предложение. И у таких работников, как правило, заказы расписаны до конца года, то есть на внезапно упавший заказ очень трудно вписаться. Несмотря на то, что этих ландшафтных фирм много, специфика жизни в Англии устроена так, что у каждого дома есть сад, хоть какого угодно размера. Тем не менее кто-то желает весь этот сад закрыть плиткой, чтобы никакой земли, никакой грязи. А если захочется что-то посадить — поставит большой вазон с деревом. И вот эту плитку класть приходится очень много, потому что в Англии многоквартирные дома распространены мало, только в очень больших городах. А любой маленький город — это отдельные домики. И, соответственно, ландшафтные работы очень востребованы.

И поскольку я уперлась в то, что клиент меня спрашивает: вот вы мне тут надизайнили такую красоту, а кто делать-то её будет, посоветуйте кого-нибудь. И тут я упираюсь в то, что, с одной стороны, я не могу посоветовать, а с другой — я не могу сказать: да, мы приедем с моей командой. Вот это меня тоже очень печалит и тормозит от дальнейших действий.

Иннокентий. И тогда какой тебе видится тут выход?

Надя. У меня есть выход на долгую перспективу, потому что у меня есть чудесный муж, который хэндимэн, с которым вместе мы строим всё, что угодно. Он может построить дом, что он успешно делал в России. Он может идеально положить плитку, всё рассчитать и любые ландшафтные работы. Но муж связан рабством своей рабочей визы: до получения документов на вид на жительство он должен работать на данного работодателя, который всё оплачивает.

Иннокентий. А сколько это времени?

Надя. Это ещё два года.

Иннокентий. А от того, чтобы иметь свою команду в лице твоего мужа, нас отделяет вот эти два года. А вот знаешь, что я хотела ещё спросить важное — прошлый год ты много чего делала, и в основном это была прополка и ежевика. А вот то, что не прополка, что там люди реально хотели и реально оплачивали?

Что реально покупали клиенты

Надя. Я ездила на консультации к людям в сады, где они были недовольны тем, что у них есть. То есть у них что-то есть, но кажется, что что-то не так, и нужно что-то минимальное исправить, чтобы стало красиво и радовало глаз. Эта работа очень приятная для меня, потому что я люблю головоломки. Это всегда решение нестандартной задачи — это теория решения изобретательских задач, не очень популярная. Ты приходишь, у тебя есть вводные, и из этих вводных ты выдаёшь, как искусственный интеллект, только настоящий.

Второй вариант — это озеленение небольших территорий, что тоже очень любопытно. Когда вводные твои очень ограничены. Например, я делала в Лондоне балкон, причём балкон, на который нельзя выйти ногами. Ты открываешь окно, а у тебя под окном балкон, который по факту является крышей предыдущего этажа. То есть туда нельзя выйти ногами, но очень хочется, чтобы за окном что-то было. И я решила инженерную задачу по тому, как там расположить землю в специальных ящиках и что туда посадить, чтобы оно не погибло на оживлённой лондонской улице. Это была очень классная креативная задача.

Также были задачи дизайнерские — по планировке пустого сада. Это был очень далёкий от меня объект, два с небольшим часа езды, поэтому мы всё делали онлайн. И я создала людям план: что нужно сначала построить, где какие дорожки проложить, какие материалы использовать, и дальше что нужно подсадить. Мы поддерживаем контакт с этими клиентами, они сейчас в стадии строительства: построили баню, как хотели, сейчас строят беседку. И вот-вот настанет момент озеленения, и возможно даже я пожертвую этими двумя часами дороги и доеду, и мы всё это сделаем руками.

Консультации зарубежные от моих друзей, когда нужно было решать разнообразные вопросы. Скажем, корни глицинии поднимают плитку — что же нам делать? Вот фотографии плитки, вот видео, вот глициния. Как её постричь, чтобы у неё меньше росли корни? Можно ли ей отпилить этот корень? Это консультации по решению небольших задач. Был заказ из Новой Зеландии, из Германии. Я обожаю такие вещи.

Иннокентий. По моим наблюдениям вырисовывается, что работа консультантом — она как-то более увлекательна и даёт больше эмоционального фидбэка, больше заряжает, чем простая работа в саду.

Надя. Но мне очень нравится при этом работать на свежем воздухе. Я очень люблю быть на улице, даже в плохую погоду, и физически общаться с растениями, контактировать, что-то обрезать, что-то сажать. И крайне трудно выбрать между этими двумя пунктами.

Иннокентий. А обязательно ли выбирать? Есть ли какой-то способ, где это можно совместить?

Надя. Конечно, это можно совмещать, если ты делаешь дизайн. Потому что: вот я вам сделал картинку, и я её и реализую. Очень часто люди хотят работу под ключ, и многим нужен не только дизайн, но и его воплощение.

Иннокентий. Я так слышу, что если ты сейчас попытаешься стать сразу ландшафтным дизайнером, тебе нужно будет найти каких-то подрядчиков, которым ты доверяешь. Это очень сложно, и тебе придётся их контролировать. И если даже ты преуспеешь, то твой бизнес будет — прораб для каких-то людей, которые готовы работать руками, нежели чем то, что ты любишь: работа с растениями. То есть это будет бизнес по тому, чтобы менеджерить мужиков.

Надя. Мне не очень бы хотелось их менеджерить, честно сказать. Я бы взяла готовую команду.

Иннокентий. Вот-вот. То есть дальше, если у тебя муж появляется как вторая часть твоего бизнеса, которая может заняться именно физическими делами, и пусть он кого-то менеджерит, — значит, ты придумываешь, сажаешь, а тяжёлые штуки менеджерит он или частично делает он. В общем, через два года как будто бы у тебя вырисовывается логичная штука, что этот ландшафтный бизнес у тебя будет. Вопрос, как мне слышится сейчас, — как к нему подойти, что делать эти два года?

Три кита продукта и страх цены

Надя. Опять же мы упираемся в вопрос, что я хочу предложить. Если мы берём опять ту схему из трёх китов — бесплатный продукт, маленькая услуга, большая услуга, — то я это вижу примерно так, что бесплатное — это два часа консультации онлайн, вводная беседа, где я выясняю, что требуется клиенту и что я могу дать в зависимости от его требований. А дальше клиент решает, хочет ли получить от меня эту услугу, и есть маленькая услуга в виде консультации выездной и какой-то работы, и большая услуга — создание большого дизайна, если ему такой дизайн нужен.

Иннокентий. Пока звучит логично. А что тебя останавливает от того, чтобы этим заняться?

Надя. В первую очередь меня останавливает ценообразование. Синдром самозванца и низкая покупательная способность людей в Англии — она падает, к сожалению, сейчас очень сильно, Англия переживает большой финансовый кризис. И не хочется, с одной стороны, продешевить и работать за три копейки, а с другой стороны, если я поставлю ту цену, которую я хочу получать, то никто ко мне не пойдёт.

Иннокентий. Твоя гипотеза, да?

Надя. Да. Может быть, и не страхи, но гипотеза так точно: никто не будет покупать мои услуги за достойные деньги.

Иннокентий. Это чуть ли не самый типичный страх всех фрилансеров, соло-предпринимателей и консультантов. Как с этим бороться? Ну окей, тут всегда есть какие-то психологические нюансы. Но даже если не ходить в глубину, всегда полезно поговорить о фактах. Так, а вот то, что ты уже делала в этом году за деньги, — они шли?

Надя. Они шли, но в основном от работы в реальных садах по поддержанию садов в хорошем состоянии.

Иннокентий. То есть ты работала садовником, а дальше они тебе задавали вопросы уже как консультанту?

Надя. Нет, это были параллельные задачи совершенно. Кому-то нужен был садовник, а кому-то консультант. И консультантов нужно было меньше, чем садовника.

Иннокентий. А работа консультантом уже была у тебя в практике отдельно от работы садовником?

Надя. Да, это разные люди.

Иннокентий. Вот те, которые платят за консультации, у них что с деньгами?

Надя. Ну как правило хорошо.

Иннокентий. Они платили тебе? Это какая была ставка?

Надя. Консультация — я ставила 100 фунтов, и она включала несколько часов. Поскольку остановить меня трудно, то это как правило 3–4 часа.

Иннокентий. То есть ты работала по 25 в час?

Надя. Да. Причём в консультацию входила не только работа языком и головой, но и опять же руками. То есть если мы говорим с человеком о том, что вот здесь вам бы хорошо эту вишню подстричь, то у меня в руках инструмент, и я тут же тру, и вишня уже подстрижена в процессе работы.

Иннокентий. Ну, это прекрасный консультант, где что-то уже и делается руками.

Надя. Да, да, да. Или: покажите, как обрезать смородину. Приехала, показала.

Иннокентий. Тебе нужно продавать 40 часов в месяц, то есть тебе нужно продавать 10 часов в неделю. Это очень даже подъёмно. Свободных 30. Для меня не выглядит как что-то невозможное. Более того, если ты начнёшь продавать все часы — ну, я буду удивлён, если ты прям все продашь, но как ментальное упражнение — то ты просто получишь свои 3 тысячи.

Надя. Да. До налогов, конечно. А с налогами здесь в этом смысле очень хорошо, потому что они рассчитываются из дохода за год. И если ты в год зарабатываешь меньше 12 с половиной тысячи фунтов, они налогами не облагаются. То есть если ты индивидуальный предприниматель, как я, то тысяча в месяц — это тот самый минимум, который не облагается налогами. А дальше уже, понятное дело, ты расторговалась, и не так страшно эти налоги платить.

Иннокентий. Хорошо. Тогда как будто бы реальной проблемы нет. Ты уже работала с клиентами этого типа, ты видишь, что эти консультации покупают. Их покупают живьём, локально. Сейчас знакомые, но потом знакомые знакомых, потом незнакомые люди — удалённо, то есть у тебя весь Инстаграм — твои потенциальные клиенты. Как будто бы, чисто логически размышляя, работа консультантом — это то, к чему ты сейчас идёшь. Работа садовником — это то, что ты делаешь, если у тебя нет заказов, такая пессимизированная вещь, но которую ты всё равно делаешь, потому что всё равно любишь растения, и там всё равно можно с кем-то познакомиться. Ты постепенно дрейфуешь от садовника в консультанты, а дальше, когда у тебя муж освобождается — из чистых консультантов в ландшафтные дизайнеры. Как тебе такая прогрессия?

Надя. Да, хорошая прогрессия, я совершенно согласна с этим.

Внутренний критик задаёт правильные вопросы

Надя. Ну, собственно, когда я пришла к тебе, у меня запрос был следующий: мне нужно понять, что предложить людям. Я объясню...

Иннокентий. Подожди секунду, я тебя перебью. Ты еще говорила про самозванца, который опасается. Вот чего он опасается, очень хочется понять, потому что прогрессия у тебя есть.

Надя. Он опасается, что люди не поверят, что я достаточный специалист, потому что у меня скудное портфолио. Дело в том, что образование я получала в Питере и Москве, я не получала никаких английских корочек. И если для русских клиентов это нормально, то английские клиенты желают видеть какие-то дипломы местные, потому что они ничего не знают об образовании в России. Это во-первых.

Во-вторых, есть такой критерий в образовании ландшафтных дизайнеров под названием насмотренность. Её никак нельзя отобразить ни в дипломах, ни в чём. Потому что у человека, который создаёт что-то новое, должен быть, опять же, как у нейросети, пул готовых картинок — в голове или не в голове. Но ты должен видеть чужие ошибки, ты должен видеть, что такое красиво, какие условия позволяют посадить те или иные растения. Это всё формируется насмотренностью в разных садах, в разных чужих инстаграмах. И у меня эта насмотренность большая. Но если я просто скажу, что у меня большая насмотренность, поэтому я могу сделать красиво, и я хорошо умею разговаривать с клиентом, чтобы понять, что ему действительно нужно, — то это слова, конечно, красивые, но они ничем не подкрепляются. И люди испытывают некоторое опасение и недоверие к тому, получат ли они сейчас какой-нибудь колхоз.

Иннокентий. То, что я слышу, — это то, что твой самозванец в данном случае совсем даже не самозванец, а вполне разумный внутренний критик. Эти все структуры многим людям очень сильно мешают, это большой скилл — научиться с ними работать. Но здесь этот критик тебя не прессует, что кто ты, достойный ли ты. Офигеть! Ты три года всего живёшь в стране, и уже зарабатываешь там деньги ремеслом, которое здесь считается традиционным, и на которое здесь есть куча местных людей. При этом ты получаешь уже рыночный уровень. Тебе не мешает внутренний критик — он тебе задаёт вполне конкретные вопросы. Если работа с англичанами, а они спрашивают корки — то что? И второе: если идти в ландшафтные дизайнеры, то кейсы — они где? В голове прекрасно, а как это показать клиентам? Для меня звучат оба вопроса как вполне валидные.

Нужны ли английские корочки

Иннокентий. Ты говорила, что твой запрос — что предложить людям. А я тут хочу уточнить, в связи с этими критическими замечаниями твоего внутреннего штаба, насчёт английских корок. Насколько сложно их получить и нужно ли?

Надя. Это не сложно, это всё упирается в финансы, которые для начала необходимо заработать. Стоит порядка полутора тысяч — то есть это подъёмные деньги, но это ещё требует времени. Там есть разные курсы. В Англии есть Королевское общество садоводов — здесь вообще вся страна построена на разных обществах, гильдиях разных работников. И вот есть гильдия садоводов и дизайнеров, которая имеет общепризнанные курсы. Там три уровня, и я бы пошла сразу на второй — на первом мне делать вообще нечего. Это ещё требует физического присутствия, поскольку в работе с растениями невозможно обучать дистанционно в полной мере. То есть всё равно нужно прийти в сад, в котором происходит обучение, и там работать. Здесь я упираюсь скорее не в деньги и не во время, а в географический признак.

Иннокентий. А что-то рядом с тобой есть?

Надя. Да. У меня есть в 30 минутах езды от дома прекрасный ботанический сад. Я как раз являюсь членом этого Королевского общества садоводов, и этот сад относится к обществу, там проходят эти курсы, и можно туда ходить. Но это курсы именно садоводческие. А можно ещё поучиться дизайну. Почему-то, что меня всегда очень сильно смущало, и в России, и вообще везде в мире, — дизайн отделяется от умения работать с растениями. И очень много есть дизайнеров, которые с растениями работать не умеют вообще и подбирают неадекватный ассортимент, который потом не приживается. У меня это всё соединено вместе, потому что заниматься растениями я начала намного раньше, чем стала заниматься дизайном.

Иннокентий. То есть как будто бы английские корочки, если ты упрёшься в это, получить можно, стоят не запредельно дорого, и есть что-то садоводческое рядом с домом, дизайнерское, скорее всего, есть удалённо. Опять же, у тебя есть твой двухлетний план — тебе через два года надо выйти на ландшафтного дизайнера. К этому моменту тебе нужны два вида корок: садовода и дизайнера.

Надя. Я не на 100% уверена, что они мне нужны. Дело в том, что всегда портфолио работает лучше, чем любая корка.

Иннокентий. Естественно, вот это я хотел сказать. Следующий мой вопрос был: корки корками, но ты уже член Королевского общества садоводов. Может быть, это не корки, но это некая фраза, которая тебя легитимизирует.

Надя. Однозначно совершенно.

Иннокентий. Абы кого не берут в Королевские садоводы?

Надя. Нет, в Англии по-другому устроено, тут берут всех.

Иннокентий. Но это значит, что тебе есть дело: по крайней мере, ты можешь писать, что ты PhD и член Королевского общества садоводов. Для меня звучит как нормальное био в Инстаграме, которое проходит первичный тест, и дальше люди идут смотреть портфолио, а дальше им становится всё равно.

Надя. Чтобы стать общепризнанным ландшафтным дизайнером и садоводом, нужно выйти на выставку садов в Челси. Есть такое flower show в Англии, они здесь проводятся во всех ботанических садах. И в Лондоне, в районе Челси, ежегодно проводится эта выставка, всемирно известная. И те, кому разрешили там представить свой проект, или тот, кто был на что-то номинирован, — взлетает сразу до небес, заряжает огромные ценники за свою работу, потому что королевская семья приходит на эту выставку ежегодно, это часть её социальной роли, поэтому она и называется королевской. Поэтому все ландшафтные дизайнеры мира стремятся туда всеми правдами и неправдами.

Иннокентий. Это отдельный вопрос, как попасть на выставку садов в Челси. И ты там точно окажешься, я так думаю. Вопрос в том, когда и зачем. Это как у Илона Маска полёт на Марс — сейчас мы делаем спутниковый интернет, но вообще когда-нибудь полетим на Марс. Хорошо, что есть такая далёкая миссия, она мотивирует. Значит, у тебя второе сомнение, как насмотренность показать. И тут как будто бы ты уже ответила раньше: ты уже начала показывать свои собственные работы, и на тебя уже начали подписываться ландшафтные дизайнеры. То есть то, что ты транслируешь, оно отзывается, по крайней мере, у профессионалов. Критику достаточно того, что мы сейчас обсудили? Ему спокойнее стало?

Надя. Наверное, да.

Как один пост в фейсбук-группе принёс год заказов

Надя. Я хочу вот еще одну вводную привнести, с чего, собственно, всё началось, и почему я так резко стала заниматься дизайном. Я начала сначала делать то, что мне приятно, в саду того дома, который мы снимали. А потом решила об этом рассказать. Но рассказать это просто на своей странице — это, конечно, здорово, но это увидят только мои друзья, может быть, кто-то случайно по алгоритмам Фейсбука и Инстаграма у друзей друзей. А в Лондоне социальные сети развиты очень хорошо, и очень много народу собирается в большие многотысячные группы. Есть такая группа, называется «мировые мамы Лондона», в которой не только мамы Лондона, но и мамы со всего мира, — там 15 тысяч человек. И я стала общаться с модератором этой группы, и мы достигли соглашения о бартере: я пишу статьи в интернет-журнал, который выпускает эта группа — называется «Культура Лондона», — а в обмен получаю возможность рекламировать себя в этой группе бесплатно. Они получают контент, а я — площадку для рекламы.

Год назад, в феврале, я сделала один единственный пост, где показала тот сад, который преобразила у себя в съёмном доме, и написала, что я могу быть консультантом и знаю, как решить основные садовые проблемы людей — они там по списку изложены. И дальше ко мне в течение нескольких суток, когда все прочитали этот пост, посыпались заказы, на которых я выезжала весь год.

Надя. Часть заказов я так и не отработала — то есть мы поработали с людьми, и я поняла, что либо слишком далеко, либо я не хочу. То есть я, как человек, слушающий экспертов и пытающийся учиться на ошибках других людей, стараюсь не брать то, что мне не близко и не зажигает, и не хвататься за всё, что падает, потому что выгорание — оно вот тут как тут уже в дверь стучится, и мы этого не хотим. Примерно треть из тех коммуникаций, которые я получила из группы, не были отработаны — мы поговорили и поняли, что нам не по пути. А две трети, соответственно, я отработала в том или ином виде: либо консультации, либо работы в саду, либо дизайн. И всё это пришло из одного поста в этой большой группе.

И сейчас, собственно, я хочу совершить ещё один такой же рывок. Я уже практически подготовила статью, которая пойдёт в журнал, и в благодарность за неё мне разрешается сделать пост. И что же я принесу в этот пост? Я не хочу приносить туда свой старый сад, тем более что я уже не имею с ним связи. Вот это мой запрос.

Портфолио без идеального кейса

Иннокентий. У тебя момент такой, что мы сейчас это всё обсудили. Логично, да? То есть ты сейчас садовый консультант, идёшь в ландшафтные дизайнеры. Если работы нет — стрижёшь ежевику, но лучше бы консультировать. Внутреннюю критику вроде бы там тоже всё обсудили, сняли. Вопрос ещё — с кем работать, с русскими, с англичанами.

Надя. Да и с теми, естественно, но консультирование с русскими всё же проще, потому что это родной язык.

Иннокентий. Естественно. То есть какой-то процент работы у тебя всегда будет на родном языке. Но тут уж к бабке не ходи — если ты в Челси выставляешься, то работать по-английски надо. Тут, мне кажется, тебе деваться некуда. Вопрос только в том, какая часть твоей практики русская, но не только. У тебя есть проверенный канал, который отлично отрабатывает, на весь год загружает заказами. Вопрос, что им предложить и что им показать. А когда у тебя публикация?

Надя. Не привязана ко времени.

Иннокентий. Хорошо. Тогда что предложить? Вот из того, что мы обсудили: стричь, консультировать, ландшафтный дизайн. Стричь не хочется — и так есть.

Надя. Да.

Иннокентий. Ландшафтный — рано, потому что тебе не с кем делать земляные работы и класть плитку. Предложить — как будто бы садовая консультация. Ты прямо описала этот запрос: у вас есть сад, что-то не так, зовите меня, первые два часа разговора бесплатно. У тебя есть уже эта штука. То есть что предложить — для меня слышится, понятно. Вопрос, что показать — именно портфолио.

Надя. Очень популярной историей было-стало у меня они все очень компактные. У меня нет кейса по преображению сада — вот какого-то кошмара во что-то очень красивое, кроме того, что я уже показывала. А показывать отдельные уголочки — вот смотрите, здесь было страшненько, а потом мы сюда немного посадили и стало лучше — оно, конечно, хорошо, но мелковато. Не вау.

Иннокентий. А почему? О, а кто это у нас сейчас такой вышел? Кому не вау?

Надя. Это мой внутренний критик вышел.

Иннокентий. А почему не вау? Почему нельзя показывать те маленькие кейсы, которые есть уже?

Надя. Потому что они действительно не вау. Как устроена работа садовника: вау наступает не в тот момент, когда ты посадил, а есть некий временной период — вообще садоводство, оно про терпение, про медитацию и ожидание. И в тот момент, когда я пришла на объект и исправила плохое на хорошее, у меня есть фотографии до и после, но в 99% случаев нет фотографии, когда оно стало вау.

Иннокентий. А как можно добыть эти фотографии?

Надя. Нужно в определённое время года появиться и снять эту фотографию, и это не всегда доступно, потому что если это был клиент, расположенный далеко, то ради фотографии я не поеду два часа.

Иннокентий. Попросить клиента?

Надя. А, ну да, но, как правило, мы упираемся в художественные способности клиента. Человек, который заказывает кому-то работу, он и сфотографировать толком хорошо тоже не может.

Иннокентий. А ты можешь им давать прям: смотри, у тебя есть фото было, есть фото результата сразу после — можешь попросить их сделать телефоном примерно такую же фотку, но как сейчас эти растения выглядят.

Надя. Да, пожалуй, могу.

Иннокентий. Не изобретайте ничего — вот вам фото, встаньте туда же, щёлкните и пришлите. Ты можешь так сделать? А когда будет время года такое, когда это можно делать?

Надя. Ждать до лета не хочется, надо сейчас, потому что сейчас пойдёт страдать.

Иннокентий. Это хорошая практика на будущее, очень желательно внедрить, но хочется сейчас. Окей, у тебя сейчас наберётся каких-нибудь примеров, хоть сколько-нибудь?

Надя. Мне нужно прошерстить этот вопрос, но думаю, что наберётся, надо попробовать.

Иннокентий. Да, тут я хочу предостеречь от истории про то, что всё должно быть идеально. Нет, не должно быть. Самый главный принцип этих всех запусков — бери, делай, вообще не думай. В прошлый раз ты рассказала про тот сад, который у тебя был под руками. Был он самый большой, самый лучший, самый идеальный?

Надя. Нет, конечно.

Иннокентий. Был ли там всё без каких-нибудь маленьких, как тебе казалось, косяков?

Надя. Конечно, там были косяки.

Иннокентий. Увидел ли кто-нибудь эти косяки?

Надя. Нет.

Иннокентий. Никто их не увидел, потому что их только ты знаешь. Так и здесь. Я уверяю тебя, что те картинки, которые у тебя сейчас есть, — было-стало хорошо, если будет с летней фоткой, но даже то было-стало, которое ты покажешь, зацепит то количество людей, которое тебе нужно.

Сколько времени занимает проект: нужен лог

Иннокентий. Мы про экономические параметры с тобой не говорили — тебе нужно загрузить 10 часов в неделю. Сколько один клиент занимает на консультации?

Надя. Это же зависит от того, что ему нужно. Плюс-минус, я столкнулась со своей ошибкой в том, что клиенту не фиксировала время работы. Когда мы делаем консультацию дистанционную, нужно человеку сказать: вот у меня есть 2 часа, и мы с вами в эти 2 часа должны уложиться. С первыми клиентами у меня была затяжная история, когда я не знала, что нужно ограничивать клиента.

Иннокентий. Это нормально, ты искала формат.

Надя. И это превращалось в бесконечные обсуждения неделями, и подвисание — мы всё ещё не закончили, и я всё ещё не получила деньги. Поэтому вот этого хотелось бы очень избегать, поэтому твой вопрос — он на самом деле прям не в бровь, а в глаз, он очень важный и у меня не очень проработан. Я не знаю, сколько у меня занимает времени один клиент, потому что это очень зависит от задачи. Если это выездная консультация — там всё понятно, 4 часа максимум, потому что потом мне надо ехать домой и забрать детей из школы. Вот 4 часа за 100 фунтов, я согласна.

Иннокентий. Так, а что мешает также делать и в онлайн-консультациях?

Надя. В онлайн-консультациях это тоже понятно, но я сейчас немножко про другое — про то, что человек показывает мне свой сад, мы понимаем, что с ним нужно что-то делать, и дальше я должна выдать некий проект, что мы будем там делать. И я не знаю и не могу оценить, сколько времени у меня займёт разработка этого проекта. И в связи с этим я часто назначаю цену, которая по факту оказывается заниженной, потому что времени я в итоге потратила в 2 раза больше, а денег получила меньше из-за того, что не смогла эффективно оценить свои трудозатраты.

Иннокентий. Окей, эта история решается наблюдениями. У тебя есть какое-то количество наблюдений — ты собираешь все проекты за прошлый год и смотришь, сколько ты называла и сколько получилось на самом деле.

Надя. Тоже не очень легко это оценить, потому что работаю я урывками, и опять же тут же надо победить внутреннего перфекциониста, который хочет довести проект до сферического коня в вакууме. И тут надо вовремя тормознуть и сказать себе: вот сейчас уже достаточно хорошо, чтобы дать это клиенту. А потом есть ещё правки.

Иннокентий. Смотри, я тебе хочу предложить вариант, как перфекциониста остановить, — как раз тем, что ты называешь клиенту жёсткий дедлайн: у меня есть 4 часа на это, и это я отгружаю во вторник. Перфекционист должен в этой ситуации согласиться на тот результат, который можно сделать за 4 часа до вторника. Как тебе она?

Надя. Хороший план, его надо тестировать, но он рабочий.

Иннокентий. И вторая тема: если ты этого не делала раньше, ты можешь попробовать восстановить, хотя бы про недавние заказы, сколько ты часов называла и сколько на самом деле получилось. Но начиная с сегодняшнего дня и дальше — ты ведёшь лог. Просто делаешь канал в телеграме сама с собой или в бумажный записываешь: озвучила 4 часа, потратила 8, озвучила 6, потратила 10. И тогда у тебя возникнет осознанность, ты поймёшь, сколько на самом деле часов ты тратишь. И может быть даже какой-то коэффициент — если твой внутренний оптимист называет 4 часа, ты сразу умножаешь на 2.

Надя. Рот не открывается.

Иннокентий. Мы помним, что наш коэффициент — это x2. И наружу говорится, что этот проект занимает 4 часа, а по факту 8. Вот такая ставка, вот такой кост, давайте работать. А если мы вернёмся к нашим трём китам — большая услуга, маленькая услуга и бесплатное предложение. С бесплатным всё понятно. С маленькой услугой тоже всё понятно — это 2 часа или 3, она от и до, она не может быть больше. То есть 4 часа — это уже не маленькая услуга. Ну, ты мне скажи, маленькая это или нет. Что клиенты по поводу 100 фунтов говорят? Для них расплюнуться или нет?

Надя. Опять же, зависит от категории клиентов.

Кому продавать и сколько это стоит в бутылках водки

Иннокентий. Как определить, какая категория клиентов самая подходящая? В лайфстайл-бизнесе с массовым рынком есть один очень простой критерий отбора клиентов.

Надя. Ну, тех, с которыми тебе приятно работать.

Иннокентий. Смотри, работы неизмеримо больше, чем ты можешь сделать, её бесконечное количество — у каждого дома есть сад. Есть люди, для которых это много. Есть люди, которые не задумываются о том, чтобы потратить тысячу фунтов. Ты целишь в какой-то средний класс условно — ты можешь выбрать самых приятных тебе клиентов, которые делают самые приятные тебе вещи, и всё равно в Англии их бесконечное количество, всех ты их не охватишь. Можно работать только с приятными людьми. Вот приятные люди, для них 100 фунтов — это маленькая услуга или уже ближе к большой?

Надя. Я думаю, что это маленькая, потому что, если попытаться оценить это в бутылках водки, то 100 фунтов — это один поход в ресторан вечером вдвоём поужинать.

Иннокентий. Окей, то есть это подъёмно.

Надя. И те люди, которые могут позволить себе ужинать в ресторанах хотя бы раз в неделю, они совершенно так же способны заплатить эти 100 фунтов за рабочий день консультанту.

Если попытаться оценить это в бутылках водки, то 100 фунтов — это один поход в ресторан вечером вдвоём поужинать.

Иннокентий. Всё нормально. Значит, тогда у тебя бесплатная услуга — это двухчасовая консультация, платная — четырёхчасовая за сотку, дорогая услуга — это проект. И проект — это time and material: сколько будет потрачено время, и если ты закупаешь какие-то растения и едешь сама, всё это включается в invoice.

Надя. Но вот у меня недостаточно опыта по поводу расчёта time and material для проекта.

Иннокентий. Мы с тобой обсудили, как примерно подступиться к тому, чтобы его начать.

Надя. Да, нужно вести лог.

Иннокентий. Это история, которую я не раз проделывал с разными фрилансерами, и ты не одинока: все такие — мы хотим работать идеально и не знаем, сколько занимает часов. И где-то через месяц наблюдений у всех возникает абсолютно чёткая картина. Попутное следствие этого — то, что все, кто это делает, отстреливают неэффективных клиентов и начинают повышать цены и работать только с теми, кто нужен. Это очень полезная практика.

Надя. Да, я согласна, я его немедленно внедрю.

Итоговый план: от садовника к дизайнеру за два года

Иннокентий. Так что лог, и сколько озвучилось — сколько получилось. Значит, ты хотела понять, куда тебе пойти в самом начале. У тебя была развилка, она у нас на самом деле из трёх пунктов, она превратилась из развилки — сузилась у нас до двух, но на самом деле превратилась в какой-то градиент. То есть когда совсем нет работы — ты садовник, и ты считаешь, сколько часов в месяц ты работаешь садовником, у тебя появляется табличка, где ты прям ведёшь лог. Вторая история — это консультант, и третья — консультант плюс внедрение, то есть ландшафтный дизайнер. И сейчас ты идёшь в основном в консультанты. Ты метишь в средний класс, для которых сто фунтов за первую платную консультацию — это норм. В основном ты работаешь с русскими, но и с нерусскими тоже.

Надя. Ну, потому что мировые мамы Лондона — там сложно выбрать, кто будет: будут всякие, и русские, и нерусские.

Иннокентий. Это, в конце концов, — мы в Челси идём, с английской публикой работать. Всё понятно. Как продвигаться? У тебя есть история про твой Инстаграм, с ней всё хорошо, ты уже ежедневно постишь, делай время от времени видео. Ты говорила, что что-то с записью себя у тебя, какие-то вопросы.

Надя. У меня вопросы не то, чтобы с записью себя, у меня нету опыта съёмки рилсов.

Иннокентий. Я заметила, что народ не парится на эту тему вообще — вот так вот идёт по улице, держа телефон, и вообще в каких-то трущобах на Бали это всё делает. И потом у него залетает в вирусные видео. Ну просто не первое видео, поэтому у тебя есть, что сказать, тебе есть, что показать. В кадре ты, в кадре куст, в кадре ножницы, куст обрезан — смотрите. Любой крафт, рисование, садоводство, гончарка и прочее — идеальный контент для рилсов. Используйте жанр было-стало, ускоренную съёмку и быстрые склейки — и народ потянется.

Надя. Вот вопрос, а на каком языке делать рилсы? Какой язык даёт больше охвата?

Иннокентий. А я тебе скажу — английский.

Надя. Ну, согласна, потому что это международный контент.

Иннокентий. Ну да, естественно. И потом, ты же хочешь быть консультантом удалённо, соответственно, тебе нужно попасть и в Германию, ещё куда-то, где люди готовы воспринимать английского специалиста, русского точно не готовы.

Надя. Ну, наверное.

Иннокентий. Только экспаты — опять ты себя зауживаешь до какой-то специфической очень аудитории. Поэтому рилсы по-английски, всё такое широкополосное по-английски, но у тебя есть твой второй стрим про рекомендации. То есть ты много работаешь с русскими, и они тебя рекомендуют друг к другу, поэтому какой-то процент бизнеса у тебя всегда будет с приятными тебе людьми, где на родном языке можно поговорить.

Надя. Ну кстати, русские очень часто рекомендуют своим друзьям-англичанам, потому что они интегрированы в среду, они общаются всё равно, как ты ни крути, а ты вынужден в Англии общаться больше с англичанами, чем с русскими.

Иннокентий. Мне тут слышится ответ, вернёмся на шаг назад. Ответ в том, что клиентов бесконечное количество, и ты можешь выбирать приятных людей. Если тебе приятные люди русские — то их будет там. Если тебе приятны какие-то виды англичан — то будут там, потому что ты будешь показывать их балконы, а не их поместье. Ну вот, как будто бы мы поняли, что тебе нужно всего 10 часов в неделю продавать, чтобы выйти на базу, и оттуда понятен путь к трём тысячам. Я не думаю, что он лежит через линейное увеличение количества работ — скорее всего, он лежит через повышение ставки с 25 до 40. И там уже всё становится вообще нормально. И у тебя есть твой двухлетний план, чтобы через два года, когда у тебя муж освободится из рабства, у тебя была готова история про Инстаграм — за два года можно нормально раскачать Инстаграм — и готова история про большое количество клиентов по сарафану, которые тебя всё спрашивают и спрашивают. Здесь всё хорошо? Есть какие-нибудь сомнения? Или наоборот, есть ощущение, что всё спланировано?

Надя. Есть ощущение, что всё спланировано. Я вообще любитель того, чтобы всё было чётко и по пунктам. И, собственно, пункты мы с тобой только что все выработали.

Иннокентий. И алга, комсомол, приступаем к реализации. Что самое интересное сегодня услышала, узнала о себе, может быть?

Надя. Ну, наверное, я маленько подзагасила синдром самозванца, который у меня обострился. Я подвела итоги предыдущего года и осознала, что сделала больше, чем мне казалось. И что у этого больше выхлоп, опять же, чем мне казалось. Я получила, что самое прекрасное, план работы в своей голове. И, собственно, я теперь полна энтузиазма немедленно его реализовывать. Вот уже прямо сейчас.