«Как перейти из найма в консалтинг и обучение? Путь ex-CMO Битрикс24» — Светлана Берегулина, Go-to-market Academy

Путь длиной в три попытки

Иннокентий. Мы начинаем с истории про путь Светланы из найма в консалтинг. Сколько у тебя было попыток сделать этот переход?

Светлана. Это была, наверное, третья попытка. У меня был долгий корпоративный путь. Первая попытка была, наверное, лет в 30. Я уволилась из одной компании, а в другую не вышла еще. И я такая: ну, оглянусь-ка и подумаю, чего я хочу. И потом в итоге переехала в Москву. И вот был период на месяца два или три, у меня стали какие-то вдруг прилетать запросы, заказы. И я тогда уже первый раз попробовала, ну, скорее, что такое фрилансинг, консалтинг — то есть это не тождественно равные вещи, хотя некоторые фриланс называют консалтингом. И тут я кое-что для себя поняла, но быстро сделала выбор, что надо возвращаться в найм.

Довольно быстро попала в Битрикс24. Не сразу, я переезжала в другую компанию работать. Битрикс тогда была не крупной компанией, вышла туда директором по маркетингу и в сумме проработала 12 лет. То есть я сначала проработала года полтора, потом уволилась, пошла в Mail.ru работать, быстро поняла, что нет, Битрикс мне нравится больше, через год вернулась. А за это время в Битриксе поменялось два директора по маркетингу. Я вернулась и плодотворно проработала там еще 10 с хвостиком лет.

А потом появилось понимание, что что-то хочется изменить, и хочется не снова в найм. Оно появилось не в момент увольнения — принять решение, наверное, года за три до этого. Причем очень было сложно понять, какой формат. Я училась на трекеров, училась в Академии независимых директоров — то есть какие-то другие форматы, как делиться накопленной экспертизой. Потом узнала, что существуют такие трекеры, консультанты. Мне показалось: вау, как прикольно, как круто. Хотя бы появилась какая-то ролевая модель в голове.

После Битрикса я поработала еще в одной компании и уволилась тоже. И такая: ну все, теперь я попробую консультировать. Это был конец 21 года. И опять же ко мне пришли какие-то крупные заказы — ну, так бывает, это ж везение такое просто. Потом они ушли — в смысле, что я их сделала, а новые быстро на их место не пришли. Я уже стала догадываться, в чем специфика консалтинга особенная. А дальше сами знаешь, какие события в 22 году случились. И я такая: нет, пойду-ка я снова в найм.

В итоге я оказалась на более-менее долгий срок в структурах Сбера — это одна из компаний, которая купила экосистему Сбера. И решила, что в Сбере деньги не закончатся даже в условиях финансовой нестабильности в стране. Проработала там до середины 23 года, уволилась и сказала: ну все, теперь точно. Потому что я еще в 21 году, поняв, что консалтинг делал такое — там иногда просто сами приходят клиенты, и даже крупные, и даже с хорошими деньгами, но нерегулярно, — и надо вот эту вероятность того, что они приходят, тебя находят, повышать.

И стала заниматься каналом. Потом, когда стала вести канал, вдруг взяла и книгу написала — ну, не вдруг, конечно, это достаточно серьезная работа. Написала книгу, она вышла полтора года назад, в сентябре 23 года. Сейчас она должна в бумажном виде выйти, потому что первый релиз был электронный. И потом, когда вышла книга, я такая: ну, надо делать образовательные продукты, потому что, кажется, это сейчас востребовано, все же делают курсы.

Курс, который набрался за один день

Светлана. У нас был очень успешный запуск первого потока, потому что каналы были прогреты, уже была аудитория. Я сама тогда не отдавала отчет, что это важный актив. Мы объявили о старте продаж 19 декабря, а курс начинался, по-моему, 23 января. И у нас просто с одного объявления в моем канале мы набрали, ну, можно считать, курс. То есть там еще потом приходили заявки, но в первый день я посмотрела — говорю, слушай, кажется, мы посадили группу. Тот набор, который мы планировали на первый запуск, кажется, случился. Просто 19 декабря запуститься и с одного анонса набрать — это нам повезло. Но мы, видимо, хорошо почувствовали тему и хорошо почувствовали боль маркетологов.

Иннокентий. Скажи про название курса, чтобы оно у нас не пропало.

Светлана. Курс называется «Продуктовый маркетолог». Потом мы еще сделали курс «Продуктовый маркетинг для немаркетологов». И я хочу этим поделиться, потому что очень интересные выводы: отличается аудитория, отличается вовлеченность студентов.

Мы сделали курс, потому что мой партнер Женя — он тоже долго был хедом продукт-маркетинга в крупной B2B IT-компании, сейчас он уже CMO — и мы с ним сошлись на понимании, что в маркетинге весь дискурс, все, что есть в информационном пространстве, забито информацией: как привлечь лиды, как привлечь вал лидов. И это все про инструменты, которые, скорее всего, не дадут отдачи. Когда ты работаешь в B2B со сложным продуктом, длинный цикл сделки, там на самом деле все это не очень сильно помогает, потому что просто недостаточно дать объявление, чтобы к тебе пришли клиенты. Там надо заморочиться очень сильно: цепочки касаний сложные, подача — там очень много всего. А про это вообще ничего нет.

И там главное, что нет про смыслы. Очень мало кто в России до сих пор об этом говорит. На Западе этот дискурс достаточно широкий — я думаю, благодаря тому, что на Западе основную повестку создают Штаты, а там маркетинг развитая функция, там все прокачаны, высокая конкуренция, насыщенные рынки, поэтому все понимают, что продукт должен решать проблему клиента. А у нас многие живут в парадигме, что как будто бы все продается само, потому что компания 10-15 или 20 лет на рынке. И мы решили начать объяснять, что нужно знать клиента, нужно знать сегмент, изучать его, уметь формулировать ценность для него.

Причем я уже проверила несколько раз: я вроде говорю правильные слова, но когда их слышат маркетологи, которые этого не делают, они такие — мы знаем нашего клиента. А на каком уровне они его знают? Они знают: ну, руководитель бизнеса 25-35 лет, бизнес небольшой. Этого недостаточно. Маркетологи думают, что знают своего клиента, но какую проблему он решает, как она формулируется, какую ценность они дают — об этом вообще не задумываются. И поэтому иногда мои слова выглядят как будто примитивно — «мы знаем своего клиента, чего нам учиться». Чтобы понять, про что это, нужно накопить достаточно большой негативный опыт. И это даже не у всех маркетологов может случиться, поэтому появился курс для немаркетологов.

Этот продукт только для B2B IT, у нас не учатся люди не из B2B IT — потому что у нас много всякой специфики, и она не вполне применима к другим сегментам, поэтому мы не считаем, что для них будет такая же ценность. А раз нет такой ценности, то и цена не оправдана. Плюс это обеспечивает очень равномерную образовательную среду, хороший нетворк, людям нравится, что все примерно похожи, с одинаковым уровнем.

Чем консалтинг отличается от фриланса

Иннокентий. Очень интересная история. Первую попытку запуска мы не берем, хотя она дала тебе вкус фриланса слэш консалтинга. Кстати, вот интересный вопрос: в чем ты видишь разницу между фрилансом и консалтингом? Я уверен, что нашим слушателям будет полезно ее понять.

Светлана. Фриланс — когда ты для клиента что-то делаешь руками. А консалтинг — когда ты помогаешь клиенту делать самому. И здесь много есть подходов, очень часто все равно как будто бы ты что-то делаешь руками. Но я считаю, что делать что-то руками — лучше уж тогда в найме работать. Потому что, во-первых, чтобы что-то делать руками, уже должен быть создан спрос, иначе ты не сможешь фрилансом работать. То есть должны быть востребованы люди, а это тождественно равно, что их много. А если их много, то выбирать их сложно, и у тебя поэтому не будет высокого чека.

И тогда уж лучше идти в найм, потому что там ты имеешь определенную социальную защищенность — тебя не могут просто так уволить, тебе оплачивают отпуск, у тебя всегда есть работа, зарплата два раза в месяц. А на фрилансе ты имеешь не очень высокий чек, какую-то текучку клиентов, мнимую свободу. Ну да, она есть, но на самом деле ты все время будешь работать, потому что тебе нужно все время иметь запас.

А консалтинг — это история, когда ты делишься какой-то экспертизой, и есть разные подходы. Условно, есть — я даже называю это не фриланс, а аутсорсинг: надо кому-то разработать маркетинговую стратегию, и ты ему рисуешь PDF с маркетинговой стратегией. Это консалтинг, потому что это не руками ты что-то настроил, а ты какую-то свою экспертизу отдал. Но сложность в том, что в таком формате консалтинговые продукты не имплементируются в бизнес. Думаю, все агентства, которые такие вещи делали, знают, что они, к сожалению, потом не живут — где-то пылятся, и компании очень мало из этого используют.

И компании тоже это знают. Я даже сейчас наблюдаю, что некоторые компании, которые приходят с запросом на корпоративное обучение, уже хотят не просто, чтобы мы пришли и провели тренинг, а чтобы была какая-то имплементация — менторская, трекерская работа с их сотрудниками, чтобы это внедрялось. И вот консалтинг нового типа, на мой взгляд, сейчас — это то, что имплементируется в бизнес.

Иннокентий. Я поддерживаю тебя про стратегии, которые просто пишутся. Если дальше не предполагается внедрение или какая-то поддержка внедрения, судьба их — пылиться на полке и быть каким-то артефактом, максимум для расширения кругозора.

Светлана. И иногда, к сожалению, компании такие: а мы это уже пробовали, смотрите, не работает. И вот это самое обидное, потому что, естественно, когда консультанты делают такую работу, они искренне стараются в это вкладываться. И когда это не используют, а потом еще кому-то другому говорят «а мы пробовали, не работает» — вот это, конечно, боль всех консультантов. И, кстати, наверное, поэтому я пытаюсь сделать что-то свое, не только консалтинг, потому что у меня кипучая энергия, ее нужно вкладывать и видеть результат. А у клиента ты всегда будешь долго и медленно видеть результаты. Ну, если ты не в найме, конечно — в найме ты сделаешь его быстро, но это другая история.

Почему консалтинг не масштабируется

Иннокентий. А в какой момент ты решила не только консалтинг делать, а и образовательный продукт? Это сразу было параллельно или с некоторой разницей во времени?

Светлана. Это достаточно быстро вызрело. Я, честно скажу, устаю работать с клиентами — даже с хорошими, даже с теми, кто меняется быстро. Во-первых, никто об этом не говорит: я плотно стала соприкасаться с людьми помогающих профессий — коучи, психологи, психотерапевты. Об этом никто не говорит, но когда ты вот так работаешь с клиентом, или с группой тем более, даже если это небольшая группа, — это совершенно другая концентрация внимания. Тебе приходится и за себя думать, фокус удерживать, и понимать, что в этот момент происходит в голове у клиента, чтобы подсказывать ему правильные новые мысли, вопросы и так далее.

Я, честно говоря, от этого очень устаю — это очень высокая концентрация внимания. Я знаю людей, которые могут по 7 часов в день так работать с клиентами. Для меня 4 часа — я буду полностью уставшая. Я быстро почувствовала, что чуть-чуть перегораю, устаю, у меня мало энергии, а результата не очень много, потому что все эти качественные изменения не всегда быстрые. Как масштабируется консалтинг? Что за образование? Такая: ну ладно, будем делать курсы. Это же не я придумала, это для меня уже сто раз придумано и пройдено. Это очень быстро произошло, мне кажется, за 3 месяца я поняла, что надо в этом направлении двигаться.

Иннокентий. Ты сказала важную вещь, которая, опять же, будет полезна ребятам, кто слушает. Окей, ушел ты из найма в консалтинг, и как бы все хорошо — ты работаешь немного часов, получаешь много денег за каждый час. Но везде вот эта приставка «как бы» очень важная. Сначала на первой итерации у тебя было понимание, что часов этих недостаточно — они пришли и ушли, как эффект. Когда их стало много, ты поняла, что day-to-day чистого консультанта — это очень много часов с людьми, с их проблемами, и это не такой уж прямо сладкий сахар по сравнению с наймом, хотя ты работаешь на себя. То есть здесь какая-то новая степень той же фриланс-иллюзии, про которую ты говорила.

Светлана. Да. Плюс ты не получаешь результат быстро, как в найме. Ты же руками что-то не делаешь, и ты еще бьешь себя по рукам, чтобы не делал — потому что свалишься в позицию исполнителя, и вся ответственность за эти изменения будет на тебе. А что ты, как один внешний исполнитель, можешь изменить в бизнесе? Практически ничего. Но это тоже очень важно — ключевое слово «внешний». Нет рычага, нет влияния.

У меня, знаешь, хороший нетворк, хорошие друзья-консультанты, круг ребят, с которыми мы общаемся, и более опытные люди иногда делятся своими инсайтами, спасибо им за это большое. У меня есть друг Виталий Говорухин, он давно в консалтинге, его тема — продажа в переписке, мессенджеры, соцсети, продажа через текст, у него книга есть. И Виталик мне иногда говорит: Света, пиши книгу. Я написала. Света, делай курс. Сделала курс. Он прям мне говорит, а я иду и делаю, и очень хорошо получается. И он называет этот режим консультанта режимом таксиста — потому что ты все время крутишь баранку, а в сухом остатке у тебя актива никакого не остается. Ты не отчуждаешь ни во что знания, которые бы потом на тебя снова работали. Смысл бизнеса всегда в том, чтобы создавать актив, а когда ты чистый консультант, ты не создаешь актив — это прям проблема. Любая ситуация, которая уменьшает поток клиентов или ограничивает твою возможность брать определенное количество клиентов, выбивает тебя очень сильно.

Работа с материалом клиента

Иннокентий. И чем тогда твоя деятельность как чистого консультанта отличается от деятельности человека, который создает курс?

Светлана. Ой, она прям очень сильно отличается. Я пошла учиться в Вышку, в магистратуру, называется моя специальность — «психоанализ и бизнес-консультирование». И это как будто бы совсем другое, но на самом деле там очень много того, что на терапевтическом языке называется работой в материале либо с материалом клиента. Условно, если ты придешь и будешь говорить: делайте вот так, почему вы не делаете, делайте, я же вам сказала — ты будешь настаивать на своем видении, только в более мягкой форме. В психотерапии это вообще неприемлемо, это в некотором роде нарушение границ клиента, а нарушение границ — это в некотором роде насилие.

А как работать в бизнес-материале клиента и задавать ему вопросы так, чтобы он сам делал эти решения и выводы, а не ты ему навязывал — хотя ты знаешь, что хочешь навязать, ты такой: господи, просто раз, два, три, пошли, сделали, в чем проблема? Нет, так не сработает. И вот в этом самое крупное отличие этой профессии, это очень интересно, очень сложно.

А когда ты работаешь как преподаватель, это еще интереснее, потому что преподавание — это про то, каким образом не через теорию, а через сочетание теории, практических занятий, заданий и еще каких-то подходов менять взгляд студента на предметную область. Это очень близко, но только ты там с ним не индивидуальными вопросами работаешь, а какими-то другими практиками. В общем, это все другое, и это зажигает больше, чем чистый консалтинг.

Во-первых, это лучше масштабируется — хочется зарабатывать, чтобы актив оставался, я быстро устала работать в режиме таксиста. Во-вторых, это дает в итоге, возможно, больший и лучший результат, более медленный, но более стабильный. Проведя курс для немаркетологов и получив очень высокую вовлеченность студентов — выше, чем у маркетологов, — потому что эти люди, фаундеры или сильные их руководители, по-другому берут на себя ответственность. Они уже прошли этот естественный отбор должности, они ответственные взрослые люди — если им надо, они делают. И ты видишь совершенно другой результат.

Не так сложно пробежать марафон, как подготовиться к нему.

Иннокентий. То есть обучить этих фаундеров, или, по крайней мере, людей, у которых есть воля и возможности, может быть даже лучше, чем консультировать их же, в смысле, что это больше результатов может дать?

Светлана. Да, потому что ты даешь им единое поле терминологии, понимание взаимосвязи между сущностями. И некоторые уже говорят: слушайте, было бы круто, если бы вы свой курс для фаундеров вели вместе с курсом для маркетологов, потому что а как я им объясню? Мне с ними надо в одном поле находиться. И это та же причина, почему сейчас несколько наших студентов отправляют нам своих маркетологов, причем по несколько человек — они такие: так, мы это поняли, а как нам теперь? Те тоже что-то похожее понимают, но единой терминологии нет, понимания взаимосвязи нет, поле не структурировано, и без этого сложно даже начать договариваться.

Как вырос канал на 9 тысяч подписчиков

Иннокентий. Ты сказала раньше очень важную вещь про собственную аудиторию и привела крутой пример, что твой канал, который ты развивала два-три года, дал тебе в конечном итоге возможность первый курс набрать сразу же — бомба, волшебная палочка, и все набрано. Многие, кто стартует, задумываются или создают свои телеграм-каналы, и они пока маленькие, а у тебя уже почти 10 тысяч человек. Расскажи немножко про эту историю: как ты на нее смотрела на старте, и, может быть, какие-то наблюдения по ходу — что работает, что не работает.

И у меня, к счастью, есть к этому привычка, потому что вообще весь маркетинг на этом построен, все результаты на этом построены. И еще, знаешь, что важно: перед каждым человеком есть какая-то своя невозможность. Люди такие: ну нет, это невозможно. И у меня-то этой невозможности не было, я знала, потому что до этого развивала соцсети в своих компаниях, мероприятия делала, бренды делала — я знала, что если буду это регулярно делать и еще как-то привлекать туда аудиторию, оно получится. А очень многим сложно, потому что они такие: ну не получается, все, я застряла на 300 подписчиках.

Второе: я знала просто чисто как маркетолог, телеграм-каналы сами не растут. Нужно заниматься продвижением, продвигать свой канал на мероприятиях, делать взаимопиары, а когда это все уже исчерпано — закупать трафик через посевы, когда посевы исчерпаны — использовать Telegram Ads. Аудиторию канала постоянно нужно растить, и достаточно быстро приходится растить ее платно, потому что таких алгоритмов, как в соцсетях, которые позволяли вирусно расти, в Телеграме нет вообще. Поэтому: пишите регулярно, наберитесь терпения и занимайтесь привлечением аудитории, она сама туда не придет. Казалось бы, все очень просто, а с другой стороны — вообще непросто.

Иннокентий. Здорово, что ты использовала метафору марафона, я всегда ту же самую привожу, когда речь заходит про контентные проекты. Если нет какой-то темы, про которую вы готовы три года писать три раза в неделю, то, наверное, не стоит и затевать, потому что вы просто помрете на этом небольшом числе подписчиков, дальше не сможете идти.

Светлана. Я бы сказала, не если нет темы, а если нет готовности вкладывать, когда у тебя даже нет ресурса того самого вдохновения. У меня, конечно, представляешь, вот такое количество активности — я такая, вообще никакого творческого ресурса, потому что для этого нужно какое-то свободное время, чтобы что-то в голове сварилось. Нет, надо садиться и писать, даже когда ты не можешь.

Предел возможностей и граница между самозанятостью и бизнесом

Иннокентий. Сейчас у тебя такая интересная точка: прошел примерно год после успешного запуска твоей практики. У тебя идет консалтинг с несколькими клиентами, растет курс, уже не первый поток, появился новый продукт для немаркетологов, который идет еще лучше. Можно сказать, все успешно получилось с каналом и с книгой. Какие сейчас у тебя вызовы и сложности?

Светлана. Я подошла к пределу своих возможностей, причем у меня энергии много, а все уже не хватает на все. И это же все еще не бизнес, это все еще самозанятость — как бы активная, с партнером, но все еще самозанятость. А когда бизнес возникает? Когда ты купил дешевле, а продал дороже. То есть когда ты продал за высокий чек, а сделал этот проект за низкий чек.

И все, что касается экспертных бизнесов — образования, консалтинга, — ты не можешь перепоручить работу со своим клиентом стажеру. Ну, или можешь, но только один раз, и после этого твой бизнес довольно быстро закончится. То же самое с образованием: ты можешь, конечно, нанять преподавателей, но это тоже нетривиальное дело, потому что ты должен как-то с этими людьми находиться в едином поле. По идее, у тебя должна быть методология, а методология тоже не быстро создается. Это должны быть не просто преподаватели — должны быть твои единомышленники.

Я, знаешь, до того, как сделала свой курс, преподавала, была востребована — на самом деле любой человек с достаточно громким брендом компании, в которой он работает, будет востребован как преподаватель, потому что это кликбейт. Но меня очень расстраивало, что мне говорили: приходи, прочитай что-нибудь. Это было и в крупных онлайн-школах, и в крупных очень учебных академических институтах. И никто не контролировал, что я там читаю, я вообще могла полный бред студентам нести. Никто вообще не волновался, как это встроено, как связано с предыдущим материалом. Вот это больше всего меня расстраивало, потому что это лоскутное одеяло какое-то.

И поэтому, когда я сделала свой курс, меня больше всего радует, что я знаю, по какой логике я провожу студентов, я знаю, почему она такая. И по ходу еще понимаю, как это возможно корректировать и улучшать, потому что у меня достаточно много обратной связи. Вот это может методология. И во-первых, надо ее создать, а вот ни в коем случае не работает «слушай, приди, прочитай что-нибудь» — это меняет взгляд людей на предметную область, гораздо более сложная задача. То есть найти людей, которые могут прочитать что-то, — несложно, есть друзья, можно договориться. Но, во-первых, здесь должна сходиться юнит-экономика — ты же им тоже платишь. Во-вторых, они должны быть в контексте и разделять с тобой такой взгляд на подход и на предмет. Это более долгий процесс.

В консалтинге это вообще никак не делается. Поэтому те люди, которые смогли построить образовательную систему именно с декомпозицией студентов на других людей, — вот это вот очень сложно, я не знаю, как это делается пока что. И по сути, дальше нужно нам с партнером, с Женей разбираться: как какие-то элементы заменять собой в этих процессах кем-то другим и как делать, чтобы это было без потери качества продукта. Это очень серьезный челлендж. Как продавать дороже, набирать больше — ну, это развитие личного бренда. Но как при этом не уронить качество продукта и не порваться — вот это самый сложный вопрос.

Диджеинг как медитация

Иннокентий. Спасибо, что поделилась про трудности. Я знаю, что ты еще параллельно со всем этим успеваешь диджействовать. Расскажи немножко про эту сторону своей жизни.

Светлана. Я ничего не успеваю. Нет, я не успеваю диджействовать, я просто пошла, научилась сводить треки. Это не тождественно равно как бы диджействовать. Я поучилась, но это несложно, реально сводить треки можно за три занятия научиться — ну, если не на виниле, если на виниле, это дольше, там своя специфика, много тренировок должно быть. Но это не тождественно равно диджей. Быть диджеем — диджей должен быть, наверное, известным с именем и регулярно выступать. Вот до этого я еще не дошла.

Иннокентий. Но ведь хочешь дойти, я так подозреваю, по твоему типу энергии?

Светлана. Ну да, потому что, слушай, если я во что-то инвестирую усилия, и достаточно много, а в диджействе ты инвестируешь усилия в тренировки — это навык физический, у тебя ухо, руки, мозг все должны вместе работать, уметь. Но еще там, конечно, есть другие навыки — управления настроением твоей толпы. Это вообще непостижимые навыки, только на практике как-то. К этому я еще не подобралась. И если я проинвестировала в это достаточно много времени, оно же не должно пропасть, будет же обидно. И такая: ну надо все-таки доделать. Но я не знаю, потому что с учетом всего остального, наверное, это невозможно.

Но я решила, что надо тоже идти тем же путем — собирать свою аудиторию. Потому что, знаешь, некоторые приходят в школу диджеинга, и там есть люди, которые говорят: я тебя сейчас научу, как стать классным диджеем, я тут многих вывел в люди, вот номер моей карты, я тебя спродюсирую. Я такая: ну, мы знаем таких продюсеров.

Благодаря социальным сетям, интернету и рекомендательным алгоритмам, я надеюсь, есть другие пути — как, например, с развитием своей аудитории канала и личного бренда через какие-то подкасты и прочее. Но это пока гипотеза, надо к ней еще приблизиться.

Иннокентий. Окей, будем наблюдать за этой веткой твоего развития. А ты никогда раньше не была связана с какими-то музыкальными делами?

Светлана. С ивентами много, но все с бизнесовыми, с музыкальными совсем нет. Я стала этим заниматься, потому что обнаружила, что сведение треков в студии — это тренировочная работа, не выступление, с выступлениями пока непонятно, какой эффект. Знаешь, на что это похоже? На вязание или вышивание. Вообще не похоже вроде бы, но, понимаешь, у этой композиции есть определенный ритмический рисунок, и ты должен попасть в ритм, понять, с какого места их сводить и так далее. Это оказалось потоковой, успокаивающей для меня деятельностью. Обычно у меня в голове куча мыслей, я вообще очень тревожная, а через час сведения треков я выхожу такая: я нормальный человек. Совершенно парадоксальный эффект.

Когда я первый раз попробовала выступить перед маленькой аудиторией на пять человек, я обнаружила, что это очень сложно, потому что я привыкла — там нужна концентрация, но не постоянно, не как с клиентом. То есть ты все подготовил, встал на нужные точки, подогнал ритм, нажал, оно пошло, и пять минут условно можешь с аудиторией как-то зажигать. А тут я обнаружила, что это отвлекает — работать на аудиторию, следить, что там, и еще быстренько что-то подогнать, не профакапить все. Я еще не научилась делать всякие спецэффекты, лупы и прочее — там много этого. Это другое, но даже сама работа — как подготовить плейлист, где расставить эти точки, продумать порядок композиций — это такая сосредоточенная потоковая работа.

Иннокентий. Здорово. У меня на этом месте велик — я кручу педали, смотрю на дорогу, и это тоже очищает мозг.

Светлана. Ну, когда-то я тоже бегала, видишь, у меня тоже были такие спортивные значит. Бег — это тоже свой род медитация.

Блиц: кому начинать, а кому не начинать

Иннокентий. Давай напоследок сделаем небольшой блиц: представим человека, который сейчас работает в компании — это твой предыдущий этап жизни — и подумывает о том, что хочет открыть что-то свое. Первый вопрос: кому начинать, а кому не начинать?

Светлана. Я бы сказала, что вообще любой переход в самостоятельную работу — неважно, фриланс или предприниматель — это умение переносить очень высокую неопределенность и умение рисковать. Есть люди, которым это вообще не сдалось, это, правда, сложно: ты все время будешь — то клиент отвалился, то денег может не хватить, еще что-то. Это нормальная реальность всех, кто живет и зарабатывает сам, и некоторых это может пугать. Хорошая новость в том, что к этому можно привыкнуть, но нельзя гарантировать, что не будет неприятностей случаться. И если ты человек, который к этому не готов, наверное, просто не получится какие-то сложные периоды пережить.

Второе, по моему наблюдению и опыту: в такие консалтерские виды деятельности идут люди с такой же спецификой, как у людей, которые идут в помогающие профессии. Там два нюанса. Первый: в помогающие профессии часто идут люди с синдромом спасателя. Им хочется помогать другим людям, мне хочется помогать бизнесам. У меня удивительно — не знаю почему — нет желания помогать конкретно людям, их спасать, вот так тоже бывает. Но бизнесам хочется помогать расти. А люди, которые психотерапевты, они же иногда, не знаю, как МЧСники — все спасатели. И лучше это осознать — почему тебе хочется консультировать. Во-первых, это быстрее поможет встать на этот путь, а во-вторых, быстрее поможет перестать спасать людей ради того, чтобы получать благодарность. Ты же за деньги все-таки хочешь работать. Это важный нюанс, потому что пока ты спасаешь, ты не зарабатываешь, ты как бы кормишь себя благодарностью за это спасение и помощь. Вряд ли ты на этом проживешь. Это важный аспект жизни, но выживать тоже надо.

А третье, очень важный нюанс: лучше выходить, конечно, в подготовленное поле. Чтобы у тебя уже была аудитория, был какой-то информационный актив, ты уже почитал лекции, консультировал, попробовал — ты уже понимаешь, как ты работаешь, и желательно, чтобы у тебя уже был один-два клиента. То есть ты не в чистое поле вышел такой: теперь я консультант. Ну так тоже можно, но, скорее всего, ты потом зайдешь обратно. И ничего плохого в том, чтобы зайти обратно, я вообще такая: а то всегда можно вернуться в найм. И я тоже, надеюсь, до сих пор всегда могу вернуться в найм. Но это не точно.

Иннокентий. Это был мой следующий вопрос — когда стартовать, но ты уже его описала: подготовиться, попробовать, набрать аудиторию.

Светлана. Уже должно быть не просто понимание, на какую тему ты будешь консультировать и кого — хотя это тоже уже важно. Я думаю, многие люди такие: чему могу консультировать, чему могу учить.

Иннокентий. Как выбрать свою тему?

Светлана. Я выбрала просто то, что умею. Я не могу сказать, что я это очень люблю, — честно говоря, я устаю от консалтинга, я не могу сказать, что люблю преподавать. Вообще не факт, что не люблю читать лекции — ну, знаешь, похоже, уже люблю, привыкла. Это такая профессиональная деятельность, в которой ты глубоко, уже как бы срастаешься с этим. Я что умею, то и стала продавать.

Иннокентий. Очень глубокая мысль. Потому что если посмотришь поверхностные советы про личностный рост — «делайте то, что любите» — не факт. Делайте то, за что вам платят деньги, и посмотрите, может, вы сможете это полюбить по ходу.

Делать то, что любите, — неправильный совет, потому что вы все равно в любом случае упретесь в точку выгорания.

Светлана. Слушай, вот это «делать то, что любите» — это неправильный совет, потому что ты все равно в любом случае упрешься в точку выгорания. Если вы что-то любите, не делайте это своей профессией, потому что вы это разлюбите — устанете, выгорите, зачаруетесь этим, как бы, и уже не будете это любить. Вы будете с этим работать. Вот это неправда. Ну, конечно, это не должно быть чем-то отвратительным, не должно вызывать ценностного конфликта.

Иннокентий. Как думаешь, что именно сегодня повысит шансы на успех нашего будущего предпринимателя-консультанта?

Светлана. Своя аудитория. Без этого, мне кажется, никуда.

Иннокентий. Может быть, еще какой-то совет дашь? Что-то, что я не спросил?

Светлана. Мне кажется, надо просто начинать. Пока вы будете сидеть и мечтать или бояться, вы не почувствуете, каково это. Попробуйте, сами разберетесь. Может, получится, может, у вас уже сейчас есть. Я знаю огромное количество способных, талантливых людей в найме, очень классных профессионалов, которые не могут начать — им, на самом деле, скорее всего, может быть, они в себя не верят, самооценка недостаточно высокая. Так вот, если вы на C-level позиции в найме — ребят, скорее всего, у вас все получится, вы очень крутые, профессиональные, с хорошим бэкграундом, и потом вы сможете его применять и дальше. Поэтому, скорее, если есть такое намерение, а вы уже на хорошей позиции в найме, в компаниях, корпорациях, — слушайте, у вас получится, идите по этому пути, ну, понятно, с подушечкой, с какими-то страховками — идите, должно получиться.