amoCRM + Джони и Клайд. амоБЛОГ: как построить YouTube-канал миллионник и заработать на этом

Об агентстве Джони и Клайд

Иннокентий. Расскажи, пожалуйста, про вас, про YouTube-запускационное агентство Джони и Клайд.

Артём. Мы назвали его YouTube-запускационное. У нас был офис на хлебозаводе, и там есть внутренняя навигация — таблички с названием компании и подстрочником, кто там сидит. Там были магазин обуви, магазин одежды. Рядом с нами было агентство Setters, коммуникационное агентство. Мы попросили, чтобы на табличке написали то, что мы ведём, запускаем и развиваем YouTube-каналы. Пришла администрация, сказала: можно только два слова. Мы такие: ну ладно, ловите — YouTube-запускационное агентство. И они такие: хорошо. У нас это как прикол, немножко дух протеста в названии есть.

По факту мы занимаемся YouTube, у нас агентство, мы работаем с компаниями, помогаем им запускать YouTube-каналы. Но так как мы много общаемся и с клиентами, и с другими агентствами, есть модное крутое название — brand media, поэтому мы говорим, что запускаем для бизнеса brand media. Работаем в основном с корпоративными клиентами.

Из-за того, что весь наш бэкграунд связан с YouTube, мы видели всякие удачные и неудачные опыты работы с личными брендами и поняли, что нам не очень комфортно с ними работать. С личными брендами 99% успеха проекта зависит от личности. И какая бы талантливая команда у тебя ни была, если личности нет или есть какие-то ограничения, ты не сможешь сделать по-настоящему талантливый продукт на долгосрочной перспективе. Поэтому мы сфокусировались на корпоративных клиентах.

Сейчас работаем с многими известными брендами — с Яндексом, с Альфой, с Касперским, с Точкой, по разным направлениям, но в основном всё связано с YouTube и, в первую очередь, с бренд-медиа. Производим контент, продвигаем его, помогаем монетизировать. Делаем в районе 20–30 выпусков в месяц для разных каналов.

Как началась работа над амоБЛОГом: задача на миллион подписчиков

Иннокентий. Как вообще это всё началось? Чем они к вам пришли, что попросили?

Артём. Самый любимый тип клиентов, и amoCRM не была исключением: приходит и говорит — я много лет делаю YouTube-канал, YouTube для компании это база, все с ним как-то работали. У кого-то травмирующий опыт — это наш любимый тип клиентов. У кого-то реже позитивный, они сами справляются и к нам не приходят. Очень редко у кого вообще не было никакого опыта.

У amoCRM был как раз травмирующий: они 10 лет вели свой YouTube-канал. На каждой своей конференции говорили: ребята, контент-маркетинг — будущее, вкладывайтесь в контент-маркетинг, — но у самих не очень получалось. Дошли до 70 тысяч подписчиков за 10 лет и обратились к нам с целью: нам для пиар-активностей — а у них дофига маркетинга, дофига падает заявок, но есть дополнительные пиар-задачи типа снижать цену лида, увеличивать конверсию на разных этапах воронки, возвращать клиентов — нужен YouTube. Делайте что хотите, нужен миллион подписчиков.

Иннокентий. Вопрос Михаилу: как вы пришли к тому, чтобы отдать YouTube-канал на аутсорс, и как ставили задачу?

Михаил Токовинин. Честно говоря, это далеко не первая попытка. Мы многие годы пытались сделать успешный, востребованный канал на YouTube — это была просто одна из очередных попыток, когда мы поняли, что своими силами ничего не получается, нам чего-то не хватает. И мы с ребятами нашли друг друга: у них была зазноба делать канал про бизнес, и у нас было желание сделать канал про бизнес.

Как появилась креативная идея канала

Иннокентий. Они пришли с травмирующим опытом и амбициозной задачей вырасти в 10 раз. Что вы им предложили? Откуда берутся работающие креативы, как можно вырасти в 10 раз на YouTube?

Артём. У нас есть методология, как придумать идею для клиента, и она часто заключается в том, что мы работаем вместе с клиентом до какого-то этапа — он соавтор. Общий инсайт был в том, что CRM-система — это B2B-продукт, нужный предпринимателям на определённом этапе развития. Мы работаем с банками, и они подкидывают умные фразы: есть такой CJM предпринимателя — жизненный цикл, когда сначала он интересуется бизнесом, потом становится начинающим предпринимателем. Это тот момент, куда фокусируются все банки: как из интересующегося сделать открывшего ИП.

А есть следующий этап — предприниматель на этапе развития, который уже улучшает процессы и внедряет сервисы. И основная стратегическая идея была: давайте сместим фокус с предпринимателей на этапе развития на начинающих либо интересующихся. Логика такая: предприниматель на этапе развития, скорее всего, уже попробовал парочку CRM-систем, и вряд ли произойдёт ситуация, когда он скажет — CRM-система не самая лучшая, но ролики у них улёт, буду пользоваться этим. Скорее всего, не произойдёт такая фантазия маркетолога, что с помощью роликов мы кого-то переубедим.

Иногда мы просто садимся честно с клиентами. Была задача — прокачать HR-бренд с помощью контента, чтобы люди дольше работали в компании. И мы такие: так, давайте честно — вот чуваку не нравится работа, не нравится зарплата, но он смотрит ролик и такой: классные ролики у вас, остаюсь. Скорее всего, так не произойдёт.

И первое, что мы сделали, — сместили фокус на начинающих предпринимателей, которые впервые услышат, что существует CRM-система для оптимизации продаж, и когда будут делать бизнес, обратятся к нам. Это было первое стратегическое решение. Дальше — самостоятельная работа: кто это вообще, начинающие предприниматели? Мы проанализировали и оказалось, что выросло целое поколение на комиксах Marvel, на «Симпсонах», на «Рике и Морти» — ребята 25–30 лет. Мне, кстати, завтра 31.

Вечером с женой, когда выбираем что посмотреть, у нас нет морального выбора между «Москва слезам не верит» и «Как приручить дракона» — мы готовы смотреть анимацию, мультики. Выросло поколение предпринимателей, готовых смотреть анимацию. А весь контент о бизнесе — это мужики в пиджаках берут друг у друга интервью, ещё баннер на фоне с логотипами, огромные микрофоны с пухом. И мы подумали: давай для них что-нибудь сделаем.

Выбрали формат анимации, очень сильно рискнули — таких прецедентов почти не было, было пару экспериментов. Рискнули, получилось круто. К десятому выпуску мы сделали 100 тысяч подписчиков, за первый год — 300 тысяч, а за два с половиной года — первый миллион, получили золотую кнопку. И в каждом выпуске была интеграция amoCRM в смешном формате.

По форме мы попали. По содержанию тоже было несколько находок: мы поняли, что не нужно делать из предпринимателя героя — давайте делать из него неудачника, у которого влажные мечты — это отпуск в Геленджике или Porsche с подлокотниками из алькантары. Что бизнес — это ошибка выжившего, скорее всего не получится, 9 из 10 не получается. Но если вам интересен этот авантюризм — идите, хотя бы предупредим о косяках. Не то, что предприниматели плохие, а что не стоит излишне это романтизировать — там больше проблем, чем удовольствия. Это была, видимо, свежая подача контента, из-за которой люди задержались и остались с нами.

«Наш гениальный инсайт был в том, что, возможно, не всем в мире интересны обои»

Иннокентий. Вопрос Михаилу: что позволило вам рискнуть инвестировать заметные деньги в абсолютно непроверенный для бизнес-сферы формат — с упоротой анимированной обезьяной-лузером?

Михаил. Честно говоря, в этом нет ничего особенного, это нормальная бизнес-практика. У тебя всегда есть какой-то элемент венчура, есть проект, и ты готов выделить на него финансирование. В данном случае пришли ребята с понятной логикой, убедительными аргументами. Был пилот — оговорённая сумма, которую мы были готовы потратить на первые пять серий и их базовое продвижение. А уже после этого решать, угадали мы или нет, — оценивая не картинки концепции, а реальные показатели по первым выпускам. Мы заплатили за пилот, пилот полетел, проект продолжился.

Результаты проекта: золотая кнопка YouTube

Иннокентий. Как ты оцениваешь этот кейс? Чего вы достигли?

Артём. Три факта, которые я очень люблю рассказывать корпоративным клиентам. Первое: 99% всей работы над проектом — а это канал-миллионник, там много работы — делается на стороне Джони и Клайд, то есть агентство на аутсорсе. В amoCRM не появилось ни одного сотрудника, кто бы дополнительно занимался этим проектом. Мы согласовываем договоры, какие-то интеграции — но это 1% дополнительной работы, а у компании есть огромный канал.

Второе: это контент без хоста, без ведущего — там нет главного действующего лица, человека. Это снимает некоторые риски, потому что страшно вкладываться в медийку другого человека — он может уйти. А тут у нас обезьяна. Обезьяна не уйдёт работать в Битрикс, не станет иноагентом, не пойдёт ни в какой скандал — если вы сами этого не захотите для неё, конечно.

И третье: проект окупается. Мы подводили итоги года — мы заработали в два раза больше на рекламе, чем клиент заплатил за производство. То есть для клиента за 24-й год канал не стоил ничего: он не вкладывал в него денег, а выпуски выходили регулярно. Он купил 24 рекламные интеграции на канале-миллионнике своего продукта — получается бесплатно, за счёт предыдущих инвестиций.

«Мы заработали в два раза больше на рекламе, чем клиент заплатил за производство. Для клиента за 24-й год канал не стоил ничего»

Иннокентий. Вопрос Михаилу: как получается, что на стороне amoCRM никто не занимается каналом? Как это возможно — делать такой масштабный проект без согласований? Не могу себе представить, чтобы банк или что-то такое большое позволило внешним креаторам делать контент, не прогоняя его через фильтрацию внутри компании.

Михаил. Тут всё просто, и для меня вопрос очевидный, потому что я в жизни так или иначе связан с управлением творческими людьми — дизайнерами, программистами. Если ты хочешь получить хороший креативный продукт, тебе нужно дать авторам достаточно свободы. Это не значит, что мы ничего не согласовываем — мы, конечно, смотрим все серии, но понимаем, что каждый раз, давая правку, мы убиваем 100 очков креативности. Поэтому нужно как можно меньше лезть. По-моему, за эти годы только один раз резануло, и мы сказали: давайте это уберём.

Как устроено производство контента

Иннокентий. Как у вас строится производство? Как этот конвейер устроен, как вы берёте на себя 99% работы? Правильно понимаю, два ролика в месяц?

Артём. Да, два ролика в месяц. Десятиминутная анимация, каждый ролик состоит из 100 картинок, которые дополнительно анимируются. Раньше было три фронта работы, сейчас два. Первое — создание самого контента. Второе — раньше было продвигать канал, сейчас мы этим не занимаемся, закупок рекламы нет — делали это только первый год. И третье — искать рекламодателей, это тоже наша работа.

Что касается создания контента — там настоящий творческий конвейер. У нас есть шесть авторов, кто пишет сценарии, они работают параллельно. У каждого автора есть около месяца на создание одной темы: они пишут темы, которые им интересны, делают сначала статью, потом сценарий, чтобы было интересно и классно читать. Все шесть авторов работают с главным редактором — девочкой Машей, — она помогает объединить всё в один общий стиль.

Второй процесс — создание иллюстраций. Когда готов сценарий, арт-директор и креативный продюсер разбивают весь сценарий на эпизоды: что там будет происходить, какие картинки рисовать. Дальше запускается озвучка — актёр читает сценарий, добавляет что-то от себя. Причём на каждом этапе, поскольку процесс творческий, люди пытаются что-то добавить, когда видят, что до них кто-то круто поработал. Я называю это техникой сердечка: когда ты поработал круто, все после тебя в процессе тоже работают круто.

Сценаристы постарались, написали, редактор докрутил шутками, актёр дописал звуки от себя, пошутил. Дальше иллюстраторы берут картинки и рисуют каждый — за один день рисуют одну-две картинки, и когда целый день рисуешь одну картинку, можешь оставить пасхалки, приколы. Потом готовые картинки берут аниматоры, двигают сцены. Потом всё это забирает монтажёр, саунд-дизайнер — собирает, рисуется обложка и публикуется.

Процесс поиска рекламодателей — у нас есть база, кто к нам обращается, есть входящие и исходящие. В каждом выпуске есть рекламный слот. Хорошо, что закон о рекламе всё отрегулировал — мы всё делаем белым, оформляем, подаём токены, не переживаем, что что-то не так. Находим рекламодателей либо из входящих, из горячего трафика, придумываем для них интеграцию, согласовываем, публикуем, готовим все закрывающие документы. Человек 20, наверное, работает над каналом.

Иннокентий. Как вы оцениваете результаты кейса амоБЛОГ?

Михаил. Для нас сегодня это очень удачный, выгодный рекламный проект. Есть оговорённые суммы, которые мы потратили, есть охваты, которые мы получили. Из-за того, что сегодня уже есть внешние рекламодатели, экономически это очень выгодная история. И это абсолютно венчурная модель — высокий риск, высокий выигрыш. Хорошо, что получилось, надеюсь, не последний раз.

Другие проекты: «Трансформатор», интерьеры, автосервисы

Иннокентий. Расскажи про какие-нибудь другие ваши классные кейсы.

Артём. Расскажу один — очень горжусь этим проектом, но рассказываю с осторожностью, не знаю, как к этому отнесутся. Я запускал канал «Трансформатор» — это моя вторая легенда. То есть я сделал канал, который набрал полтора миллиона подписчиков вместе с большой командой — это первый большой результат. А амоБЛОГ был как бы доказательством себе, что я не автор одного хита. Сейчас у него 1,2 миллиона, в этом году поставили цель плюс 300 тысяч подписчиков, и я надеюсь в этом году превзойти предыдущий большой канал.

«Трансформатор» был самым большим каналом в России о бизнесе, и даже три месяца — самым большим каналом о бизнесе в мире. Был один белорусский блогер, Гарри Войнерчук — он белорус из Нью-Йорка, англоязычный блогер, — мы его обошли по подписчикам, потом он обошёл нас, а потом много кто ещё обошёл. Но два месяца — это, я считаю, достижение. Это было в 19-м году.

Сейчас мы запускаем канал для Миши Токовинина — и тут немножко нарушаем свой подход не работать с личными брендами. Мы долго морально переживали, браться за этот проект или нет, но сыграло то, что у нас есть позитивный опыт работы с amoCRM. И Миша не совсем человек, мне кажется — он больше робот, у него нет эмоций, он такой проработанный, интересный контркультурщик, тоже панк немного в душе — и нам это близко по подходу. Мы придумали формат, где мы от него не очень сильно зависим: один день снимаем, и на два месяца у нас есть контент.

Есть проект про дизайн интерьеров — к нам обратился клиент с компанией, которая производит обои: широкие принтеры, три метра шириной, если у тебя потолок ниже трёх метров, можно одной обоиной обклеить всю квартиру, это называется бесшовные обои с принтами. Он 15 лет занимается этим бизнесом, большая компания, и когда человек 15 лет занимается одним делом, у него дикая профдеформация — просил придумать канал про обои, как сделать обои очень интересными.

Мы придумали по-другому: не делать контент про обои. Наш гениальный инсайт был в том, что, возможно, не всем в мире интересны обои. Делать контент про дизайн интерьера и туда интегрировать рекламу продукта. И по удачному стечению обстоятельств оказалось — он нам об этом не сказал, — что помимо обоев у него есть плитка с принтами, чехлы для мебели с принтами, ковры с принтами. То есть ему нужна аудитория любителей дизайна интерьеров либо тех, кто в этом работает. Мы сделали 250 тысяч подписчиков за пару лет, канал качает, тоже частично окупается за счёт внешней рекламы.

Канал Room Турист мы запустили в том году для компании FitService — это самая большая сеть автосервисов в России, оранжевый FitService. Много лет назад они купили всю рекламу у блогеров в интернете, если помните те времена, когда FitService был везде, у всех автоблогеров. И вот они пришли спустя пару лет молчания снова на YouTube. Мы запустили канал, тоже без ведущего, называется «Тачка под задачку» — сейчас там в районе 60–70 тысяч подписчиков, классные выпуски про машины и их владельцев.

Есть ещё несколько проектов на этапе запуска, тоже с духом легендарности и панка. Думаю, ренессанс Джони и Клайд через пару лет, когда все каналы, которые у нас сейчас есть, мы запустим и раскачаем.

Три способа получать внимание из YouTube для бизнеса

Иннокентий. Что вообще думаешь про видеоконтент для бизнеса? Кому надо, кому не надо, какие ресурсы тратить на видео?

Артём. Мы с тобой смотрим видосы постоянно везде, конечно, скорее всего он нужен всем. Другой вопрос — какие инструменты использовать. Так как я жизнь посвятил YouTube, у меня всё крутится вокруг него. И вопрос, нужен ли YouTube для любого бизнеса — маленького, среднего, крупного, — ответ: нет. А нужен ли видеоконтент всем? Думаю, да — для любого ларька вести соцсети, где-то видеоконтент точно понадобится.

Если конкретизировать по YouTube — популярный вопрос: зачем идти туда и тратить миллионы на контент, если у меня небольшой бизнес? У меня простой ответ: YouTube — это не только про бренд-медиа, которое мы создаём. Есть три инструмента, как получать внимание из YouTube, можно вообще с любого бюджета стартануть. Большим компаниям нужны все три, а компаниям поменьше можно использовать что-то по очереди.

Первое — реклама у других блогеров. Не надо создавать свой контент. Есть 10–20 тысяч русскоязычных блогеров, которые пилят контент еженедельно, ежемесячно, у них есть аудитория, и там можно купить рекламу. Например, есть блогер «Жизнь в деревне» — 400 тысяч подписчиков, недорогая реклама, в районе 50–100 тысяч рублей за интеграцию, и тебя увидят 300 тысяч человек. Если производишь что-то для рыбаков, охотников, деревенской жизни — можно себе это позволить. Таких блогеров много, большинство продают рекламу до 100 тысяч рублей, с ними можно договориться.

Второй момент — можно делать SEO-шный контент. Это не история про то, что ты сделал ролик на 100 тысяч просмотров и стал супер-блогером. Это история про то, что у клиентов твоего бизнеса есть вопросы вокруг продукта. Я недавно сдавал на права и пересмотрел весь контент про автошколы — что крутить, где нажимать, причём конкретно по маршруту своего ГАИ. Я был самым главным фанатом этого контента, а после сдачи он мне больше не понадобится. Но пока я к этому шёл — смотрел максимально. Если у тебя есть бренд — любой, я могу придумать, как это адаптировать — делайте SEO-шные ролики, один видос — один вопрос. Про загородные дома: как выбрать участок, как выбрать дом — каркасный или модульный. Какие вопросы, с которыми к тебе приходят люди, — сделай видосы на все. Пусть будет просто, но SEO-шный трафик мы соберём. Это не должно быть дорого и сложно.

И третий путь — бренд-медиа, то, что мы делаем в основном: собрать аудиторию по зонам интересов — предприниматели, путешественники, автолюбители, любители дизайна интерьеров, — работать с ними постоянно, радовать регулярным контентом и параллельно рассказывать про свой продукт, монетизировать за счёт других рекламодателей. Это путь для тех, у кого уже есть основной контур лидогенерации, и хочется улучшить конверсию с помощью бренд-медиа.

В основном наши клиенты — те, у кого нормально работает лидогенерация, и для них изменение на полпроцента в конверсии за счёт внешнего источника — это большие деньги. В такие моменты, когда всё круто работает, стоит запускать бренд-медиа.

«Если ты делаешь классный контент — вышел ровно в день замедления YouTube Лебедев у Дудя и Милохин у "Вписки", и они оба набрали по 10–20 миллионов просмотров за первую неделю»

Перспективы YouTube в России после замедления

Иннокентий. Ландшафт меняется, YouTube то блокирует, то не блокирует. Куда бежать? Кто-то развивает ВКонтакте. У тебя есть мысли по этому поводу?

Артём. Наша команда максимально чувствительна ко всем новостям про замедление YouTube. У нас нет точного ответа, что будет. Я слышу неправильную интерпретацию ситуации: кто-то говорит, что при замедлении YouTube потерял 80% аудитории — не знаю, кто так рассуждает. У нас много каналов, много выходит контента — это абсолютно не так.

Было много плохих новостей про YouTube на протяжении последних трёх лет — начиная с заявлений чиновников «мы сейчас всё заблокируем» и заканчивая замедлением, которое есть сейчас (это ещё не блокировка, как с другой платформой для фоток, это даже предшествующий этому этап). Падение трафика действительно было — многие не разобрались, как работает VPN, перестали смотреть. Но падение выглядит не так, как многие представляют: условно, было у тебя 100 просмотров и у меня 100, при замедлении не у обоих стало по 70. У тебя контент лучше, у меня хуже — у меня стало 30, у тебя как было 100, так и осталось. Люди, которые не разобрались с VPN, просто теряют доступ к какому-то контенту, ради которого они это сделают.

Падение трафика на наших каналах было в районе 10–20%. Я видел исследование, что глобально на YouTube заходит ежемесячно 90 миллионов человек — примерно столько же, минус какие-то проценты, как было до замедления. Время просмотра сократилось — было 90 минут, стало меньше на сколько-то процентов. Но если ты делаешь классный контент — вышел ровно в день замедления YouTube Лебедев у Дудя и Милохин у «Вписки», и они оба набрали по 10–20 миллионов просмотров за первую неделю. Камон, какие 80% мы потеряли, если столько же, сколько и было.

Тема с замедлением больше пугает принимать долгосрочные решения, потому что страшно вложить 40–50 миллионов в контент, если с платформой что-то случится. Я могу понять тех, кто переживает. Но я рад, что к нам по-прежнему обращаются клиенты с этой идеей — давайте всё-таки запустим.

Логика в том, что тип потребления контента вряд ли изменится — мы будем смотреть горизонтальные видео, вопрос только в том, где. Если с YouTube случится полный блэкаут — Google выключит возможность, серверы разрушатся, — мы перейдём на другую платформу. Технологически, скорее всего, ближе ВК, чем все остальные — что-то там ребята починят, отладят, и мы будем смотреть там. И если мы делаем конкурентоспособный классный контент, скорее всего, мы и на другой платформе соберём это внимание. А если мы бренд с бюджетами на продвижение — мы находимся в ситуации идеального шторма, когда все в одинаковой ситуации, а у нас есть сильная команда, бюджеты и видение. Так что переживать сильно можно, но не стоит.

Иннокентий. По поводу ВК — думаешь, что там развивать?

Артём. У ВК, наверное, есть какая-то стратегия, как стать популярным, но для меня это пока тёмный лес. Если ты не Азамат Мусагалиев и не проект самого ВК — я не знаю, как сделать популярным паблик или страничку ВК. Как сделать популярным на Яндекс.Музыке — знаю, в смысле в своих нишевых темах, у меня не миллион, у меня тысяча подписчиков на двух подкастах — но там, по крайней мере, понятно.

Есть статистика, которую часто приводят, что у ВК сейчас больше трафика, чем на YouTube — «давайте на ВК». Но не стоит забывать, что ВК — это не только горизонтальный контент, это ещё сообщения, школьные чаты, школьные группы, игры, музыка. Вывод из всего этого: пока жив YouTube, никаких шансов ни у какой платформы нет на лидерство в горизонтальном контенте, и для брендов нужно развивать бренд-медиа. Мы свой канал запускаем в этом году — естественно, на YouTube, как сапожник с сапогами.

Как создать успешный формат: рискнуть или сделать чуть лучше

Иннокентий. Какие интересные приёмы ты видишь сейчас, что будет в 25-м? И где на них посмотреть — кто задаёт тон в бренд-медиа, кроме вас?

Артём. Мне кажется, создание бренд-медиа не отличается по подходу от создания клёвого рекламного креатива. Задача любого креатива — быть заметным на фоне других. Все делают вот так — сделай по-другому.

Я в своей профдеформации следил, как эволюционировали обложки на YouTube. Обложки важны так же, как постер к фильму — ты не знаешь, о чём фильм, видишь только постер и принимаешь решение идти или нет. И всегда побеждал тот, кто выделялся. Было время, когда глобальный тренд — яркие кричащие обложки. Потом вышел блогер и стал делать просто стоп-кадры из видео — контринтуитивно, и его стали смотреть, потому что на фоне кричащих обложек он побеждал аутентичностью. Потом все стали делать стоп-кадры. Потом пришёл Лебедев на YouTube и стал делать коллажи — не он первый, но он их популяризировал: один человек и много разных элементов. Весь YouTube превратился в коллажи. А потом после коллажей стали трендом эстетичные обложки.

Игра в тренды очень опасная. Видеть тренд и делать контент, основанный на нём, — недолгосрочная стратегия выиграть. Выигрывает тот, кто делает не как тренд сейчас, а как будущий тренд станет. Это одна стратегия — делать не как все. С amoBLOG мы пошли по этому пути: никто не делал анимацию о бизнесе популярной, мы сделали, потому что верили. Это большой риск — и награда большая, мы быстро набрали аудиторию.

«Один безопасный путь, другой рискованный: либо сделать так, как ещё никто не делал, либо посмотреть, как делают все, и сделать чуть лучше»

Вторая стратегия более безопасная — посмотреть, как сейчас люди потребляют контент, и сделать чуть лучше. Мы делали подкаст «Основатели», и «чуть лучше» заключалось в том, что чуть лучше обложки, чуть лучше выбор гостей, чуть лучше вопросы, съёмка, звук, заставка — просто чуть лучше конкурента. Это более безопасный путь с более предсказуемым результатом. Логика в том, что твоя аудитория уже есть на YouTube, за ней не нужно никуда ходить, её не нужно учить смотреть. Она уже что-то смотрит, что-то слушает, ей это надоедает, нужен кто-то ещё. Выходишь ты, формат чуть лучше — и у зрителя вопрос, зачем смотреть старое, если тут получше.

Секрет второго пути — понять, чем ты можешь быть лучше конкурента. Мы запускали «Трансформатор» — не придумали новый формат, а взяли то, что смотрела наша аудитория, и чуть улучшили: там, где была одна камера, добавили две; там, где выходили раз-два в месяц, сделали четыре; там, где темы были узкие, сделали чуть шире. И таким образом перетянули на себя внимание. Два пути, два подхода: один безопасный, другой рискованный.

Как устроен бизнес агентства

Иннокентий. Расскажи напоследок пару слов про то, как устроен бизнес агентства, как вы продвигаетесь?

Артём. Для меня это первый бизнес. До того, как стартовать, я очень много изучал бизнес-контента — читал книги, моя первая работа была в книжном «Республика», в отделе бизнес-литературы, я консультировал людей по бизнес-книгам. Знал по три факта про каждую книгу и мог поддержать диалог про любую. Учился на всяких бизнес-курсах, запускал канал по бизнесу.

Но оказавшись в роли предпринимателя, я понял, что читать и слушать про бизнес и делать бизнес — абсолютно разные вещи. Я такой лох, что многого не понимал — даже базовых вещей: не отличал деньги от предоплаты. Получал предоплату и думал: о, это мои деньги. А потом нужно было ещё нести затраты. Оказалось, мы дико в долгах, и очень долго были в долгах. Понял, что это нормально на этапе стартапа, когда нет других денег, кроме предоплаты клиентов, — но это опасно.

В развитии бизнеса мы ориентируемся до сих пор на свою интуицию — что нравится, что не нравится. Кто-то говорит, что это психологические травмы из прошлых работ. Например, первые заработанные деньги — 600 тысяч рублей — мы потратили на вечеринку, с которой пришёл первый клиент. И решили, что это правило и нужно делать именно так.

Каждый год мы отмечаем день рождения агентства шикарной вечеринкой, зовём много людей — последняя обошлась в районе полутора миллионов, — просто чтобы собрать людей и рассказать про свои успехи за год. Мы назвали это «вечериночная экономика» — не знаю, правильно это или нет, но уже четыре года подряд, в этом будет пятый. Приглашаем предпринимателей, маркетологов, спецов из индустрии, рассказываем про успехи и неуспехи, организуем кальяны, кейтеринг, бар — и кто-то оттуда приходит как клиент. Веселее, чем настраивать Яндекс.Директ — без обид Яндекс.Директу, это не наши клиенты, надеюсь, они не обидятся.