Михаил Беляев, 1-С Bitrix: как собрать 18 000 партнеров? Ивенты, revshare и доброе слово

О карьере до Битрикс: радио, ТВ и колл-центр

Иннокентий. Всем привет. Мы находимся в офисе 1С-Битрикс. Это, кстати говоря, очень классное здание на Невском 68 со славными традициями. Литературный дом. Тут когда-то жил Тютчев, Тургенев. Очень прикольно начинать подкаст в таком месте. Пришел сюда, конечно, не за этим, а за маркетингом.

И передо мной сидит Михаил Беляев, руководитель регионального офиса 1С-Битрикс в Петербурге. Миша видел в маркетинге все, как я вам уже рассказал только что. И я пришел его потерзать разнообразными вопросами. Михаил, добро пожаловать в маркетинговую рубку.

Михаил. Да, привет.

Иннокентий. Расскажи чуть побольше про круг своих обязанностей, чем ты занимаешься в партнерском офисе. Я так для себя понимаю, что это партнерский маркетинг, ивенты. Ну и поскольку продукт CRM, то все вещи связаны с CRM. Правильно ли это?

Михаил. Примерно да. Фактически у нас в России три города присутствия. Изначально Калининград, в котором основные силы сейчас и все программисты там, и генеральный там.

Иннокентий. Битрикс Калининградский, да? Никогда этого не знал. Вот это да.

Михаил. Да, Битрикс из Калининграда. Мы из Калининграда. Генеральный до сих пор там. Не хочет переезжать никуда в Москву. Был период в самом начале, когда нельзя было говорить, что мы не из Москвы. И генеральный говорил, да, из Москвы. Но потом все стало очень спокойно.

Иннокентий. Мне сказали, явно очень эффективно.

Михаил. Я не сомневался никогда. Компания из Калининграда, там штаб-квартира. Ничего не планируется к переезду. Есть некоторая сложность заманивать туда программистов, потому что весь внутренний ресурс там уже выбран. Нужно кого-то релоцировать. Можно пытаться янтарем заманить.

Иннокентий. Заманивают не янтарем, а близостью к Польше, Европе и вот этим вот всем. Климатом там.

Михаил. Ну и город это же Кёнигсберг фактически, это не совсем Калининград даже. Это один регион присутствия. Москва — там есть силы маркетинга, немножко партнерского отдела, такая представительская история больше. И Питер — потому что это рынок следующий после Москвы. Дальше мы не пошли масштабироваться. И по сути мы такой локальный битрикс: все, что делает большой битрикс, делает здесь на территории Питера маленький битрикс.

Если говорить по большим зонам активности, то две с половиной. Первое — это ивенты. У нас маркетинг локальный внутри в большей степени ивентовский, потому что цифровой маркетинг забран и не из Питера располагается.

Иннокентий. То есть мы там ставим задачку, ребята раскидывают, какой-то таргет делают. Больше про закупку речь, да?

Михаил. Про закупку. То есть все централизовано, что касается цифрового маркетинга — реклама, закупки, контент в том числе, он рулится оттуда. Мы здесь занимаемся ивентами по большей части. Иногда бывают какие-то проекты, но они больше партнерские: задружиться с каким-нибудь сервисом, придумать активность.

Это первая большая часть. Мы делаем свои, участвуем в чужих, придумываем новые, меняем форматы, экспериментируем на этом поле. И вторая история — она про партнеров. У нас здесь много партнеров. Основной канал продаж партнерский, поэтому мы отвечаем за то, чтобы они были здоровы, чтобы было больше, чтобы они думали в правильном русле, делали правильные вещи. Я немножко подключаюсь к продажам, в энтерпрайз-сегменте бываю на встречах, бываю говорящей головой, представителем вендора.

Я вообще на пересечении все время маркетинга и продаж. То есть я никогда не был ни чисто там, ни чисто тут. Пограничное состояние: оно либо ближе к маркетингу чуть-чуть, либо ближе к продажам чуть-чуть. Но часто бывает, что маркетинг и продажи как мужчина и женщина с разных планет. Маркетологи говорят: что-то вы плохо продаете. Продаваны говорят: что-то вы нам какой-то странный продукт дали.

Иннокентий. А у тебя же еще какой-то предыдущий опыт в автосервисной компании.

Михаил. У меня даже должность называлась «директор по маркетингу и продажам». Там рынок был и B2B, и B2C. На B2C рынке это больше маркетинг, на B2B — больше продажи.

Иннокентий. То есть вы, скажем, с сервисом что-то отгружали?

Михаил. Это сеть автомоек, такая сервисная история — не починить машину, а установить доп. оборудование, сигнализацию. Тонировка, шумка. B2C, B2B, B2G.

Как построена партнерская сеть: 18 000 партнеров и 50% маржи

Иннокентий. А вот если возвращаться к Битрикс и про партнеров. Что дает партнерский маркетинг? Расскажи чуть-чуть — вот эта работа с партнерами, чтобы они были живы, колосятся, растут. Что вообще происходит с партнерами?

Михаил. У Битрикс вторая по величине партнерская сеть айтишная точно в мире. Первый — Microsoft, который построил Microsoft Cloud, самую первую сетку. А у нас по количеству, по-моему, вторая — вот я сейчас боюсь ошибиться, но 18 тысяч партнеров, которые работают на территории СНГ.

Иннокентий. Amazon Cloud, да? Но это большая история, сравнимая.

Михаил. Мы поменьше, но мы сравнимые. По крайней мере, на территории России мало кому удалось построить такую штуку.

Иннокентий. Тогда рассказывай общие рецепты, чтобы люди начали чесать в голове.

Михаил. Давай. Есть один рецепт, который мы вывели изначально. У нас даже презентация была у Рыжиковой, которая генеральный директор. Называлась она, по-моему, «Сначала нужно научиться делить, а потом умножать». Смысл в том, что сначала нужно делиться, а потом зарабатывать. Поэтому мы изначально, в отличие от очень многих вендоров, провайдеров софта и железа, говорили, что маржа, которая отходит партнерам, — 50%. То есть половина — это наша за разработку продукта, а половина — потому что продукт сам не летит. Без партнера нельзя сделать сайт, он там нужен в любом случае, удаленно это не получается делать никак.

50% — партнерская история. Это такой первый рецепт, и мне кажется, в нем очень много зарыто. Это история, как заработать вместе.

А второе — выступал на мероприятии «Free», и там тоже как раз было про партнерскую сетку. После вопроса я задумался, и у меня появился такой тезис: партнером или активно продающим тебя может стать только тот, у кого ты задействован в ключевом бизнес-процессе. Условно, если человек продает велосипеды, но те же люди, которые покупают велосипеды, могут купить кепки — скорее всего, там не будет никакого бизнеса. А вот если ты продаешь велосипеды, и ты продаешь педали или наколенники — вот там прям есть неотъемлемая часть, ты делаешь ему бизнес, ты можешь внести существенный вклад в структуру его доходов. Если этот вклад меньше 10%, я бы не начинал.

Иннокентий. Давай я попробую сформулировать по-своему, ты меня поправишь. Часто история про партнерство начинается так, что вы что-то продаете, мы что-то продаем, вроде клиенты похожи, давайте меняться базой, может, что-то из этого выйдет. Мне кажется, слушатели сейчас узнали себя много раз — все бывали на таких переговорах, выходят после них воодушевленные, а потом начинается: ну вроде клиенты да, но у нас бухгалтерия, а у вас полеты на парапланах — настолько разные штуки, что не получается партнерство.

Михаил. В точку, да. Просто на общности клиентов не построить совместный бизнес. Соответственно, Битрикс сразу же искал таких партнеров, для которых продукт стал бы основой бизнеса — то есть они провайдят это, поддерживают, и все вместе зарабатывают. С одной стороны, партнерам это хорошо, а с другой — это их удерживает в партнерской сети, чтобы они не убежали. Это ключевой элемент их бизнеса получается. Могут ли они его выкинуть? Ну, наверное, могут, но им придется найти примерно такой же другой ключевой элемент бизнеса.

Иннокентий. Поэтому ты просто становишься лучшим элементом, одним из ключевых в их бизнесе.

Михаил. Да, офигенно. Есть в бизнесе расхожий термин — порог входа, а тут получается порог выхода.

«Партнером или активно продающим тебя может стать только тот, у кого ты задействован в ключевом бизнес-процессе. Если этот вклад меньше 10% в структуру доходов — я бы не начинал».

Иннокентий. Ну мы, кстати, точно в таких же формулировках думаем и про продукты, и про внедрения — что есть порог входа, и он на разных рынках разный.

Михаил. Это два тезиса, а есть еще огромное количество работы. На самом деле мы в партнеров выливаем огромное количество сил, чтобы они были здоровы — ты должен делиться энергией. Ты видел часть этой активности, но на самом деле огромное количество внутренних сил тратится на партнеров, на то, чтобы поговорить. То есть я работаю психотерапевтом. Только что ты пришел, мне был звонок о том, что после вчерашнего разговора с партнером что-то им не здоровится. Они думают, что ты думаешь вот так. И мне нужно будет позвонить, сказать: нет, я не думаю, как ты думаешь, что я думаю, и поговорить.

Петербург еще такая особенная история, когда все любят поговорить. Нужно встретиться не один раз, построить коммуникацию, отношения. И вопросы могут быть вовсе не про работу — они чаще всего не про работу.

Иннокентий. Продукт, продукт, понятно. А поговорить.

Михаил. А поговорить.

Состояние рынка CRM в России: 14% и универсальность против узкой специализации

Иннокентий. Переходя немножко к продукту, если говорить про CRM. Есть такая расхожая шутка — впервые я услышал ее в отношении сквозной аналитики, — что это как подростковый секс: все говорят, что у них есть, на самом деле у кого нет, но стыдно признаться, и поэтому все продолжают врать, что у них есть. А каково состояние дел в российском бизнесе про реально настроенные, развернутые CRM-дела?

Михаил. Мы в начале этого года сделали исследование по России, заказали его и смотрели, какое количество бизнесов...

Иннокентий. Оно открытое?

Михаил. Открытое, публично, я ссылочку могу дать.

Иннокентий. Мы тогда сделаем в описании к подкасту ссылочку, и там будет в том числе это исследование.

Михаил. И мы спрашивали бизнесы разные совершенно. Это классическое исследование, когда есть валидная выборка, какое-то количество бизнесов из разных сегментов, из разных отраслей. 14%.

Иннокентий. 14%. В принципе что-то стоит.

Михаил. 14% компаний используют CRM. Любую CRM. И там они могут думать, что они используют CRM — я делаю значок в кавычках. Они отвечают на вопрос, используете ли вы CRM. Вот таких 14%. Как они используют CRM — это, конечно, большой вопрос. У них может просто быть CRM, там есть кладезь контактов — это называется тоже использовать CRM. А может быть все супер заавтоматизировано, есть такие кейсы — они тоже используют CRM. И они разные, не только наша, мы смотрели все.

Иннокентий. Но это космос. С точки зрения вендора — да, рынок большой, есть куда расти. С точки зрения бизнеса — ты успеваешь почти в любой паровоз, потому что твои товарищи туда еще не запрыгнули. Но с точки зрения самого бизнеса, когда все про CRM говорят уже больше 20 лет — это просто потрясающе. Я в предыдущий раз испытывал такие эмоции, когда на беседе в Яндексе мне коллеги рассказали, что из топ-100 российских рекламодателей не все в принципе что-то делают в интернете. То есть есть компании, которых в интернете вообще нет. Это люди, которые делают масс-маркетинг, но их нет в интернете. Это фантастика.

Ну и можно только поздравить Битрикс, который оказался в нужном месте в нужное время. Но с другой стороны, вам можно и посочувствовать, потому что работы по образованию всех — поле не паханное. Опять же, партнеры тут должны делать половину работы и получать половину денег?

Михаил. Схема такая же, если говорить про партнерство — паровозом, который тащит информационную часть, являемся мы.

Иннокентий. Будет еще один дополнительный вопрос про CRM в России. Как ты смотришь на ситуацию: есть CRM специализированные, они скорее исключительно про продажи — собрать лиды, дожать, подогреть, в нужный момент напомнить, продать, а дальше что-то другое происходит. А Битрикс на другом полюсе — универсальная система, которая делает все: и интернет, и таск-трекинг, и все остальное.

Михаил. Мы действительно принципиально отличаемся от, кажется, всех CRM, которые автоматизируют только продажи. У меня для этого — поскольку вопрос не первый — есть метафора, она мне нравится. Концепт CRM, который автоматизирует только продажи, в том, что ты узкий сегмент своего бизнеса автоматизируешь решением, которое специализировано проще, меньше, локальнее — и по интерфейсам, и по функционалу. И тезис этих компаний в том, что каждый сегмент бизнеса должен автоматизироваться своим специализированным решением. Ты автоматизировал продажи, потом производство, потом бухгалтерию, потом что-то еще — и вот такой набор собираешь.

Когда ты собрал этот набор, он же не может каждый в вакууме существовать. Их нужно между собой проинтегрировать. Ты построил 8 интеграций между ними. И потом — я не знаю, насколько молодая-старая у тебя аудитория, но была такая игрушка «Волк ловит яйца» — и ты этой интеграции вынужден поддерживать актуальное состояние, потому что каждый вендор что-то поправил, изменил. Мы же видим интеграции, мы интегрируемся с условным Яндексом, и вот мы рады, когда он третий раз меняет API, и мы тоже рады поддержать это изменение. На это все нужны руки. И такая компания, которая взяла 7 отдельных узкоспециализированных продуктов, занимается всю жизнь тем, что поддерживает эти интеграции, лихорадочно подставляя корзинку под какое-нибудь упавшее вновь яйцо. Это цена выхода. А поскольку цена выхода очень высокая, там все зависит — и процесс, и клиенты, и истории — они всю жизнь вот таким образом и живут дальше.

Мы говорим, что изначально нужно думать про то, что организация — цельный процесс, целиковый. И процесс начинается, например, с продаж, а потом уходит в клиентский отдел, или в производство, или в бухгалтерию, возвращается как-то. То есть нужна сквозная история. Это и про чаты, и про обсуждения, и про инструменты, про задачи, про все вообще. Мы на другом поле, на другом концепте. Мне кажется, что исторически наш концепт верный, потому что к этому мы придем.

Есть еще один тезис про разницу этих концептов: интерфейсно все системы становятся похожи друг на друга. Взгляните на Android и iOS — принципиальной разницы между ними, если спросить яблофилов или тех, кто очень любит Android, скажут «да вы что?». Но принципиально ты берешь интерфейс, ты в нем разбираешься хоть там, хоть здесь, он примерно похожий. То же самое происходит унификация интерфейсов везде. И CRM-системы будут со временем выглядеть примерно одинаково, что происходит и сейчас. И вот основное конкурентное преимущество узкой локальной системы в том, что она попроще для восприятия, — оно уже теряется или потеряется в ближайшее время.

Иннокентий. Хорошая мысль. Хочу добавить, что я как консультант по маркетингу очень много разговариваю с компаниями, наблюдаю. И есть одно такое — можно интеллектуально поругать конкурентов, люди так иногда делают: говорят, ну продажи-то у них хороши, или маркетинг-то у них классный. А вот продукт... у-у-у. Дальше не вдаются. Потому что конкурентов ругать некрасиво. Но в этом есть очень глубокий смысл и глубокая потребительская боль. Потому что да, очень красиво продавали, а потом тишина.

Михаил. И это неудивительно — то, что хорошо автоматизировано, хорошо отлажено, оно хорошо и работает. А если дальше там нет никакой автоматизации, никакие добрые роботы не бегут на склад вынимать коробочку — CRM такая история, которая не в таком проценте зависит от продукта, как принято считать. Типа хорошая CRM-ка — значит все будет хорошо, плохая — значит все будет плохо. Основная боль при внедрении не на стороне технологии CRM. Она на стороне процессов и регламентов. Каждый, кто хоть раз проходил этот путь внедрения CRM, знает, что первый вопрос, который ты услышишь: мне сейчас что делать, продавать или заполнять CRM-ку? Типа ты выбери за меня, я менеджер, скажи, что ты хочешь, чтобы я делал. Это сопротивление, оно естественное.

Иннокентий. О, да. Я внедрял несколько раз, я же компания.

Михаил. Я 7 раз бросал курить, там вообще ничего сложного нет.

Опыт до Битрикс: как радио, ТВ и колл-центр слились в одну роль

Иннокентий. Вопрос чуть-чуть пошире. У тебя был очень разнообразный опыт — на радио, ведь? И руководителем колл-центра ты работал, и эта автосервисная компания, которая допами торгует, и даже руководил агентством веб-разработки.

Михаил. Ну, внутренней студией при большом франче, да.

Иннокентий. Вот такая история. Можешь рассказать, что тебе дал этот предыдущий опыт? Твоя текущая роль — человека, который работает с партнерами, в том числе психотерапевтом, проводит ивенты маленькие и большие, и знает про очень сложный IT-продукт. Может интерпрайзу рассказать, и я уверен, ларьку с шавермой тоже можешь рассказать.

Михаил. За шаверму. То есть до сих пор я готов работать за еду. Ставлю CRM за шаверму.

У меня ощущение, что разные траектории, которые у меня были, наконец слились. То ли я их собрал в единую точку и применяю теперь так, что я могу делать там 12 вещей на своем рабочем месте, но выбрал те пять, которые мне нравятся, в которых я силен, для которых мне понятно. Я правда работал на радио и телевидении, работал в эфире, работал за кадром. Что это мне дало? Наверное, то, что можно говорить в микрофон, не бояться аудитории, подбирать слова, выкручиваться из каких-то ситуаций. Особенно телевизор помогает.

Всегда же спрашивают, что у тебя было на радио и телевидении. Есть пара историй. Я работал в прямом эфире — второй канал и региональные врезки новостей, вологодские. Значит, я в прямом эфире, мне нужно прочитать по тексту какой-то отрезок и потом уйти на видеоряд. А так я смотрю в камеру. И, соответственно, текст не дописан, потому что все в попыхах где-то. Я говорю: «Губернатор Вологодской области...», делаю паузу — и в этот момент понимаю, что я забыл, как его зовут. А интонационно нужно закончить кто. И я, чуть не закрыв глаза — не помню, открыты они были или закрыты, — говорю и ухожу на видеоряд. И жду, что там будет сверху что-то, что ты... Или нет. Короче, я угадал. Но это прям был сюрприз, потому что в этот момент вылетело начисто — не помню, что нужно сказать, зачем я пошел на то, что нужно было назвать его по имени, не забываю.

И еще одна волшебная история про радио, такая же примерно. Все же веселые товарищи, что на радио, что на телевидении. Ты знаешь, как врачи — вот у них такой юмор волшебный. Ну и вот такой слегка кладбищенский. И тут тоже такой же веселый. У нас были врезки, музыкальные поздравления назывались. У нас стоял принтер, матричный еще. Ты слышишь — это значит, что пришла телеграмма. И ты идешь телеграмму брать, ставишь песню. И я читаю какое-то поздравление, я работал в какую-то смену вечером, и это регулярная история — там все время прилетали эти поздравления.

Четыре часа ты работаешь, два из них ты читаешь вот эти поздравления с какой-то ересью — с поздравительными текстами, которые родным и близким улетают через радиоволну. И веселые товарищи в момент, когда я выхожу в эфир и начинаю читать поздравления — оно в стихах, там семь четверостиший, — выключают мне свет. Типа поржать, такой прикол. А я в эфире. Они выключатель поворачивают обратно, а лампы люминесцентные, которые загораются через семь секунд. Благо опыт у меня большой, я наизусть знаю семь четверостиший. Я дошел до конца, пока не включился свет.

Иннокентий. Но там дальше уже мы веселились. То есть надо так понимать, что этот безумный опыт подготовил тебя к любым неприятностям на выступлениях?

Михаил. Это скорость реакции и нормальное отношение к тому, что происходит. У меня был опыт в продажах, я занимался личными продажами понемножку — сейчас, конечно, стыдно на это смотреть, но это тот опыт, который помог тебе дальше вырасти. Сейчас немного занимаюсь, оно как-то гармонично вплетается. Я работал в колл-центре, писал там сценарии и скрипты — сейчас не пишу, хотя рассылки, например, могу не делать, могу кому-нибудь отдать задачку. Но иногда нужно написать письмо от себя — и когда оно партнеру идет, ты не можешь сказать «ребята, напишите за меня», ты садишься, и оно по-другому выглядит, оно от тебя, ты составил такой текст.

Я по образованию социальный педагог — половина педагогики, половина психологии. И это в партнерах: половина педагогики, половина психологии. Ты успокоить должен и научить чему-то. То есть маркетинг, основанный на обучающем контенте, — тут педагогическое образование.

Иннокентий. Хотелось бы, чтобы на добром слове и пистолете, но нет.

Михаил. На педагогическом образовании и знании психологии.

Как Битрикс делает ивенты: от бизнес-завтрака на 5 человек до конференции на полторы тысячи

Иннокентий. Давай немножко вернемся к ивентам, это очень прикольная тема. Расскажешь, чтобы народ понимал, примерно от мала до велика: минимальный ивент, который ты делал в последнее время, и максимальный. Может быть, про бюджеты, если можно рассказывать, про количество участников.

Михаил. Они, правда, очень разные. У нас есть, условно, бизнес-завтрак — на него могут прийти 5 человек, или 10. И это работает, он кулуарный. Мы делаем бизнес-завтраки для энтерпрайз-сегмента — всех на бизнес-завтраки не назовешь, все-таки какие-то гендиректора, серьезный народ, IT-директора — но из нужных компаний, потенциально крупных.

Иннокентий. То есть вы уже что-то про них знаете и зовете поговорить?

Михаил. На энтерпрайз-ивентах мы зовем точечно-персонально: «Здравствуйте, Сергей Николаевич, придите, мы расскажем вам об этом, и будет чашка кофе». Это маленькие мероприятия. Есть мероприятия средние на регулярной основе — мы делаем семинар, не знаю, 50–100 человек. Собираем где-то, там наша база, интернет, реклама какая-то. Арендуем зал, полдня рассказываем что-нибудь про себя, и вокруг собираем интересный контент.

Мы проводим большущие конференции, партнерские. Вот последний раз у нас было почти полторы тысячи человек в Сколково — это партнеры наши, к вопросу любви к партнерам, там нет клиентов. Причем если мы делаем конференцию клиентскую, то мы приглашаем, например, Игоря Мана, который говорит «сейчас я прочитаю вам», и на Игоря Мана приходят люди послушать его. А когда мы говорим про партнерскую конференцию, то мы условно вытаскиваем человека, который очень круто знает какой-то узкий сегмент чего-нибудь. У него не громкое имя, это не какой-то супер-пупер-хедлайнер, но он дает контент. В основном партнеры приходят уже на наш бренд.

Иннокентий. А вы подбираете практиков, которые рассказывают?

Михаил. Иногда это практики, иногда это люди вообще со стороны, социологи. Но это тоже практики, просто в чем-то немного неожиданном. Бывает и партнерская конференция, и клиентская, мы смешивали — делали такую клиентскую-партнерскую, заходи кто хочешь, тоже несколько тысяч человек одновременно в нескольких городах. Мы делали Москва плюс еще четыре города, параллельно транслировали релиз в разные города, телемост честно. И потом в каждом городе был какой-то хедлайнер для клиентов, дальше программа на один-два потока, иногда на три. Это космически по ресурсам затратно, и не только про деньги — это выжимает всю компанию так, что потом, ну, я не знаю, ты гулял всю ночь и не можешь дальше работать.

Иннокентий. Расскажи немножко о трудозатратах, чтобы народ понимал — про ивент на полторы тысячи человек, про который ты говорил. Сколько людей, времени?

Михаил. С телемостом примерно то же самое, только команда дробится на более мелкие группы, и там методом подвига чаще всего это делается. Вообще мы умеем делать ивенты, мы их делаем постоянно. Если вы ни разу не делали этого, я не знаю, насколько умножить нужно — скорее всего, просто не получится такого же масштаба сделать сразу. Не надо с этого начинать.

Мы начинаем готовиться за несколько месяцев. Это бронь даты, потому что нужна площадка, альтернативы которой чаще всего нет. Условно, в Питере площадка, которая может вместить полторы тысячи человек, но их несколько — и ты ищешь, где есть свободная дата. У одной площадки такой плюс, у второй такой. Нашел дату. Потом ты начинаешь думать про концепцию — все наши ивенты какие-то концептуальные. Вот последний ивент для партнеров был под общим девизом «Будущее за людьми». Вообще мы IT-компания и делаем софт, но мы говорим, что софт — инструмент. Можно скопировать софт? Можно. Но как софт работает, определяет человек. И это про партнеров.

Иннокентий. Или не работает — что-то очень важное.

Михаил. Человек как дерево — можно сделать дубину, можно икону. Та же самая история и здесь. Мы говорим, что относимся к партнерам как к конкретным персоналиям, к людям. Вкладываем много, понимаем, какая их роль внутри. Мы относимся к клиентам точно так же, понимая, что да, мы делаем софт, да, мы помогаем бизнесу, но это история про людей. И программу такую же подбирали. Условно, у нас в программе была Гузель Санжапова, которая вообще не про какие-то тренинги — можно погуглить историю. Гузель Санжапова, социальный предприниматель. В какой-то момент времени она, как сама рассказывает со сцены, говорит: я заметила, что у меня папа шаркает ногами. Шаркает — 50 ему, что ли, было. И я поехала в его деревню поднимать деревню, там сколько-то 20 домов, сколько-то жителей. И внутри сделала производство меда — это теперь бренд Кока Белла. Она этим занимается, продвигает, говорит: моя задача не поднять локально вот эту деревню конкретную, а показать пример, чтобы таких, как я, было не знаю, 50, 100, 150 в России, чтобы это в принципе начинало работать.

Вот мы ищем таких людей, которые про смысл, про концепт. Концепцию надо придумать, а потом прорабатывать. Вообще, если посмотреть на какую-то большую конференцию, хорошо проработанную — там такое количество мелочей: условная регистрация, она какая? Вот такая должна быть, потому что концепт. Если там есть какая-то активность — она какая? Если группа вечером выступает — какая? И это все каждый раз отражается не только в программе, но и в декорациях, в дизайне, в активности, в смысле.

Иннокентий. Это за три месяца успеваете проработать или больше?

Михаил. Ну, за полгода можно начинать думать, но активная фаза — четыре месяца, три месяца, когда мы поняли концепт, и потом он докручивается на протяжении всего времени. Ты видишь общий вектор, у каждого есть какая-то зона ответственности, дальше вы разбежались, кто-то делает одну часть, кто-то вторую, синхронизируемся периодически, смотрим друг на друга, но каждый раз держим в голове, зачем, от чего мы отталкиваемся. А дальше куча рутины: от площадки, кейтеринга до какой-то группы, программы, сбора аудитории. У нас есть план-график: в этот момент времени за столько-то дней до конференции должно быть столько-то процентов.

Иннокентий. А если нет, если не набрали?

Михаил. Садимся и думаем, что не сработало, а что может сработать. Нужно оставить себе запас, чтобы успеть чего-то покрутить.

Иннокентий. Я довольно много продвигал мероприятия, и, наверное, это всегда самая нервная авральная история. И какая команда работает над таким моментом? Можешь немножко рассказать?

Михаил. Мы когда оформляли командировки в Москву для битриксоидов — по-моему, больше сорока человек туда приезжало. Из Калининграда в основном, Москва там местная, а Калининград, Питер, еще пара человек, Казахстан. Сорок человек. Может, даже больше, потому что там еще спикеры есть — мы делаем технологический поток, и рассказывают про него разработчики из Калининграда, которых мы тоже привозим. Партнерский отдел, который должен быть, мы тоже привозим. Все каким-то образом задействованы. И тут еще есть момент, что мы приурачиваем чаще всего такой ивент к нашему релизу, и это задействует прям всю компанию — потому что не только ивент сделать нужно, нужно еще зарелизить что-то. Иногда ивент готов, а релиз еще нет — бывает релиз-анонс, бывает релиз-факт, бывает что-то между.

В общем, большой ивент — это всегда вызов и в некотором смысле надрыв, и иначе это не бывает. Хотя это технологично.

Михаил. У коллег, может быть, по-другому получается, но у меня четко: я очень сильно отдаю на ивентах, на встречах, на выступлениях. Если я весь день на мероприятии, я к вечеру просто еле хожу — выжатый, как пустой. Я могу улыбаться уже в 11 часов, но это слабо похоже на улыбку. Он очень энергозатратный, очень выматывает. Надо ли делать большие ивенты — прямо 500 раз подумайте. У нас есть задачи, под которые делать большие ивенты, есть аудитория, которая это видит, есть партнеры, которых нужно прокачивать. Мы внутри говорим, что вообще ивенты — наркотик, адреналиновая история.

Иннокентий. О, абсолютно да. Я разговариваю с командами, которые делают большие фестивали, и у меня есть ощущение, что они такие... как люди, которые занимаются экстремальным спортом, бейсеры — там есть такая адреналиновая нотка.

Михаил. Да. Ну и в спорте у тебя прям моментальный эффект — полчаса пробежал, пошел адреналин. А в ивентах он все равно более близкий, чем в бизнесе. В бизнесе ты делаешь, делаешь — через год у тебя результат. А здесь ты 3 месяца готовишь, и такой... это же такая эмоция, вау, ты видишь, как люди наполняются, гремит музыка, все забрендировано. Это просто люди, которые видят тебя, улыбаются тебе, они тоже принесли себя, принесли эту эмоцию. Огонь. Как можно это не любить?

Как считать эффективность ивентов: охваты, семинары по 100–150 тысяч, дорогое касание

Иннокентий. А дальше это все нужно считать. Как вы с оценкой эффективности — сработало данный конкретный ивент или нет? Как вы к этому относитесь?

Михаил. Во-первых, если говорить про продажи четкие, то редко ивент работает прямо на продажу, и не нужно делать так, что ивент работает на продажу. Хотя мы считаем, например, семинары, которые проводим вместе с партнером — считаем затраты на семинар, там все просто достаточно.

Иннокентий. А какие, если не секрет, порядки хотя бы сейчас?

Михаил. Ну, ты говоришь, 100-150 человек — это зал, условно, тысяч 30–40, плюс кейтеринг примерно столько же. Вот такой порядок. А дальше уже все зависит от того, как ты можешь собрать аудиторию. Если у тебя есть, откуда ее взять, круто. Если нет — пожалуйста, лей, лей, лей, не жалей. У нас тоже есть бюджетная реклама, мы тоже собираем не только по своей базе, ходим в социальные сети, таргет настраиваем. Но у нас там достаточно скромный бюджет — условно, в сотню мы всегда вписываемся.

Иннокентий. Можно сделать дешевле?

Михаил. Можно, другая площадка. Можно вообще по-партнерски прийти к кому-нибудь на площадку.

Иннокентий. А если говорить про большие мероприятия, что-нибудь скажешь про бюджеты?

Михаил. Большие мероприятия меряются охватами, это бюджеты большие. Я цифры не скажу, но они ощутимы очень. А так ты понимаешь, какое количество участников у тебя, до кого дотянулся — это, по сути, охватная история с брендом, как пиар.

Иннокентий. Упоминания, публикации, соцсети.

Михаил. Поэтому считаем все, и планируем, и считаем. Могут быть упоминания в СМИ, и дальше какие-то точки контакта. Опять же, со СМИ это же работа — не просто упоминания, ты должен прийти к ним заранее, подготовить материал, чтобы в день релиза все отдать.

Ивенты для малого бизнеса: бизнес-завтрак и почему серии не работают

Иннокентий. А вот если взять, скажем, небольшой бизнес — предположим, ты консультируешь небольшой бизнес. В каком случае стоит делать ивент? Ну, вряд ли это будет гала-мероприятие на тысячу человек, может быть, что-то на 50-100. Вот когда это оправдано? Это штучный ивент, это серия?

Михаил. Давай сразу про серию — серии ивентов нет. Потому что задача ивента — взять лид, первое. Либо подогреть очередной раз интерес, касание. Это достаточно дорогое касание — я говорил, сколько стоит мероприятие на 100 человек, там по тысяче рублей пообщаться. Может быть чуть дешевле, потому что есть явка — есть регистрация, есть явка, они разные, кто-то пришел, кто-то не пришел. Значит, это достаточно дорогое касание.

Делать серию ивентов у меня есть на мероприятиях, мы же делаем их системно, но мы стараемся, чтобы там были новые люди. Мы не запрещаем приходить тем, кто уже был, но приветствуем тех, кто заново пошел, и держим в голове, что наш KPI — новые клиенты, новые ряды.

Иннокентий. Мерите это отдельно?

Михаил. Да, конечно. У меня есть участники, которые регулярно ходят, я вообще все время думал про них плохо, надо признаться, вот до одного случая, которым тоже готов поделиться. Вижу одного человека в течение полугода — на, не знаю, 4 ивента за полгода. Каждый раз вижу его. Посвящена история CRM-у, под разными соусами семинар: где-то продажи, где-то маркетинг, где-то обработка лидов. Вижу одного и того же человека, он здоровается, улыбается, все выглядит адекватным. Но я-то понимаю, что он приходит не работать, а кофе пить у меня на кофе-брейке. Я нервничаю, честное слово, пока он подходит. Печеньки грызет.

Это, в общем, боль ивентера. И он потом подходит через какое-то количество раз и говорит: спасибо вам большое, значит, за те полгода, что я с вами, я ходил, записывал, смотрел, и я стал лучшим продавцом у себя в отделе. Через месяц-полтора. Просто слушал и записывал. Сделал свою компанию. Теперь консультирую свою бывшую компанию по продажам, там веду у них что-то, и развиваю свою. И вот с этого момента меня попустило.

Иннокентий. Вот это кейс. Блин, ради такого стоит работать, мне кажется.

Михаил. Да, что там KPI — вот такое тебе скажут, и все. Это про эмоцию и про то, как ты воспринимаешь окружающую действительность. После этого как легко я смотрел на людей, которые ели бутерброды. На здоровье, кушайте, дорогие, приходите еще.

То есть серии ивентов нет, скорее ивент — точечная история. Большой, маленький — понятно, по размеру бизнеса. Начинать нужно с маленьких, чтобы потренироваться. Мне очень нравится формат бизнес-завтрака, всем его рекомендую. У вас есть офис, в котором есть отдельная комната со столом и стульями, и наверняка есть кофемашина или что-нибудь похожее. Вы разными способами — обзвоном, в переписке — зовете людей утром на кофе, два часа. Поите их кофе с конфетками, рассказываете что-нибудь. Для вас это, если приходит пять человек — за два часа вы провели пять встреч.

Иннокентий. Кстати, очень круто. Это огонь вообще.

Михаил. Значит, собираешь ты по ходу жизни, всем своим сотрудникам, еще и на дорогу не тратишься. Можно в кафе рядом с офисом, но тогда появляется бронь, оплата за круассан и кофе — опять затраты. А если у вас в офисе можно куда-то сесть или выгнать всех и сказать, что в среду вы приходите к двенадцати, а не к десяти — все будут рады.

Значит, кофе, конфетки, все попили, поели. О чем рассказывать? Можно ориентироваться на внешние события. Не знаю, там ввели онлайн-кассы — ты говоришь: ребята, сейчас я вам расскажу. Появился GDPR — говоришь: я разобрался в вопросе, приходите, расскажу.

Иннокентий. Я бы хотел посмотреть на человека, который реально разобрался в вопросе GDPR.

Михаил. У нас есть юристы, которые на международном рынке. Мне пришлось тоже поразбираться с работой на международном проекте, там неоднозначно все, трактовка закона. И ты доносишь светлое, вечное. Можно ориентироваться на внешние факторы. Можно ориентироваться на себя — ты запускаешь новую услугу, или рассказываешь, как настроить сквозную аналитику. Пожалуйста, всем своим товарищам в две недели, клиентам и вокруг говоришь: а еще у нас будет такая встреча. Это первый старт, с которого я рекомендую начать. Дальше мероприятия, семинары могут быть крупнее — все зависит от того, можешь ли ты собрать аудиторию.

Каналы сбора аудитории: таргет, наноинфлюенсеры и почему партнерские рассылки не работают

Иннокентий. Что скажешь про рабочий канал на сегодня?

Михаил. Ну, таргет.

Иннокентий. Соцсети?

Михаил. Соцсети, таргет — самый рабочий канал. Нужно смотреть — у кого-то круто очень работает контакт, кто бы как ни относился, что там аудитория младше-старше. Там есть таргетинг на должность, если говорить про... они хорошо таргетируются в контакте. Фейсбук хорошо таргетируется.

Иннокентий. Партнерские рассылки, что думаешь про это?

Михаил. Очень тяжелая история. У меня почти никогда не получалось нормально работать с партнерскими рассылками. Хотя были кейсы — не знаю, 80 тысяч абонентов в базе, мы там с HeadHunter, Superjob договаривались — пожалуйста, идет рассылка, выхлоп минимальный. Выжженная база.

Иннокентий. У меня на самом деле был подобный случай, я думаю, ты даже его помнишь — не могу назвать детали. Но, короче, организовывали большой ивент и понадеялись на огромную базу партнера. А она была собрана как-то очень сомнительно. В итоге никто не пришел. Нам всем было очень-очень-очень стыдно.

Михаил. Да, поддерживаю эту тему, помню этот кейс, мне тоже за него до сих пор совестно.

В общем, я бы не стал рассчитывать на партнерские рассылки, если у вас там больше 10 человек. Если вдруг случайно к вам затесались из партнерской рассылки трое, а нужно собрать шестерых — огонь, так можно делать, если не придут трое, у вас будет свои трое, было шестеро — стало трое, ну, плюс-минус поговорить. А если ивент на 100 человек — нет, планируйте сами, смотрите бюджет.

Иннокентий. Блогеры?

Михаил. Да, причем я бы рекомендовал смотреть не на топовых — ну, понятно, вначале на топовых и не посмотреть — а на... как это модно говорить сейчас, наноинфлюенсеров.

Иннокентий. Да, здравствуйте, я наноинфлюенсер.

Михаил. Не могли бы вы дать мне что-нибудь, я расскажу об этом в сторис. Рабочая тема. Нужно просто найти их — пойти и найти сообщества ВКонтакте, какие-нибудь небольшие. Поскольку они небольшие, они готовы за небольшую денежку рассказать о вас. Вы читаете ленту, если у вас есть время, вы начинающий товарищ — там примерно про бизнес — пожалуйста, пошли, поговорили. Каналы в Телеграме — у меня нет положительного опыта, но думаю, что это та же самая история, просто каналы в Телеграме найти сложнее.

В общем, нет волшебного одного источника, откуда можно налить. Отовсюда по чуть-чуть. Количество ивентов сейчас в Питере, Москве, да и в регионах уже такое космическое, что ты должен что-то придумать, чтобы заманить человека к себе. Почему все покупают условных топовых спикеров за бешеные деньги? Потому что они могут собрать аудиторию тебе. А ты сам убедишь, что у тебя мероприятие вкуснее, чем у соседа.

Что делать с аудиторией после ивента

Иннокентий. Давайте так: собрать аудиторию классно, хорошо, допустим, у вас получилось. Что происходит дальше?

Михаил. Дальше вам на мероприятии нужно его отработать как-то. Что такое отработать мероприятие? Первое: ты заранее планируешь, что ты будешь делать с этими людьми — не после того, как ты выступил и все сказали, что ты молодец, спасибо, а заранее ты знаешь, что ты будешь делать. Кому ты будешь звонить, кому писать, как ты их пофильтруешь на мероприятии — у кого горячий интерес, у кого не горячий, кого добавишь в рассылку. Прям заранее. Я это 500 раз повторяю, а этого у многих не происходит.

Вторая история — это про спикерство. Ивент — это спикерство. Можешь ли ты рассказать? Если ты интроверт, который людей ненавидит, не ходи выступать на ивент, не надо этого делать. Делай инфографику, пиши статьи, публикуйся где-то, давай комментарии печатные, письменные. Если ты готов нормально разговаривать, умеешь это делать — пожалуйста, да. Нужно готовиться нормально, хорошо понимая, умеешь ты донести мысли или нет. Если ты себя продал как спикера, вот к тебе очередь из этих людей — они хотят у тебя спросить, они знают, что ты умеешь.

На кого смотреть: конференция «Атланты» и суровый питерский SMM

Иннокентий. На кого еще обратить внимание — кто круто делает в партнерках или в ивентах? У кого хорошая партнерка или хорошие ивенты — не концерт Шнура, а именно бизнесовая тема. Кто ориентир, маяк, бенчмарк?

Михаил. Есть большие истории про «Атлантов» — конференция, которая проводится в Москве. Хорошая конференция, аудитория хорошая, спикеры хорошие, готовятся хорошо, молодцы. Я сам на этой не был, но рекомендую — общался с коллегами, коллеги были и возвращали обратную связь, им верю, поэтому тоже готов рекомендовать.

В Питере есть два человека, которые собирают «суровый питерский SMM» — как бренд уже прямо, и серию конференций. Большие молодцы. Они подошли очень осознанно к сбору аудитории, продвигают это, у них книжка есть, можно почитать. Они говорят, что ключевая история для сбора ивента — это аудитория, с которой нужно постоянно работать. Ядро аудитории — сообщество. И если ты развиваешь сообщество, все у тебя нормально, и ты не переживаешь вот этот ужас — будет у тебя все-таки 100 человек на ивенте или нет. Это прогнозируемо: 70 будет, 30 надо будет добрать.

Иннокентий. То есть ты четко прогнозируешь.

Михаил. Вот твоя аудитория, но с ней нужно постоянно общаться, ее нужно растить. Это большая работа, которую ребята ведут. Поэтому на них посмотреть однозначно можно.

Тренды: партнерский маркетинг не масштабируется, а главная ошибка — не понимать зачем

Иннокентий. Что вообще? Не можем же мы не потрендить про тренды — куда все идет? Выбери все, что хочешь: CRM как направление, ивенты, партнерский маркетинг.

Михаил. Про партнерский маркетинг не скажу ничего — как был человеческий фактор, так остается человеческим фактором, не изменится ничего больше. Немасштабируемая вещь, которую надо делать. Вкладываешь много усилий — получаешь, не вкладываешь — ничего не получится. Есть косвенные условия про то, что это внутри бизнеса должно быть, не сайт-продукт какой-то, что «продавай еще и носки». Про это мы поговорили.

Иннокентий. Может быть еще какая-то история — предположим про ивенты, наверное, это будет попроще. Что часто делают неправильно, как тебе кажется?

Михаил. Сразу большой, или что-то такое. Не понимают зачем. Вот опять же, нужно изначально понимать, на кой ты это делаешь и как ты это будешь считывать. Как везде. Это про ивенты, но можно взять фразу и подставлять любой вопрос: что ты думаешь, какие ошибки есть у людей, которые запускают рекламу, которые делают ивенты, которые собираются открыть бизнес, которые еще что-нибудь собираются сделать — зачем ты это делаешь и как ты поймешь, что ты молодец?

Это может звучать смешно, но это, наверное, половина проблем во всем маркетинге. И даже во всем мире — у меня были иллюзии, что мы тут в России такие замшелые, сейчас много работаю с Америкой, Японией — все такие же. Очень хочется поделать чего-нибудь. А зачем? Вот этот вопрос частенько забывают. Если внутри есть ощущение, что нужно так делать, человек обычно идет и делает — это иногда работает, есть интуитивные предприниматели. Но неплохо бы еще подложить какую-нибудь аналитическую основу и стратегическую мысль — это твою интуицию выведет на уровень, когда ты не просто отдаешь направо, а отдаешь направо на 45 градусов, потому что.

Личная эффективность: 72 часа и почему книжки «в стол» не работают

Иннокентий. Какие-нибудь книжки, курсы, ресурсы — что либо сам любишь, либо часто советуешь. Люди приходят к тебе с вопросом, и ты говоришь раз за разом: вот туда идите, почитайте, пройдите курсы.

Михаил. У меня болезненный ответ. Я какое-то время перечитал бизнес-литературы, и у меня не прошел обратный процесс — частично потому, что я еще не отошел, вроде хватит бросать в топку просто так книжки, надо остановиться. А частично потому, что я переехал офисом, и перегон в метро короткий, я не успеваю читать. Книжку, наверное, готовую не порекомендую. Я порекомендую подход к книжке и к ивентам.

По моему глубокому убеждению — это не про книжки, это общая история, но давайте про книжки, раз начали: если ты что-то читаешь, есть правило про 72 часа. Выписал себе то, что тебе нравится, что ты хочешь сделать. Если ты за 72 часа ничего не сделал — ничего больше не будет. Книжка — ты молодец, что ее читал, можешь похвастаться, положить на полку, но она у тебя нигде не осядет.

Я сейчас не в качестве осуждения, но некоторые ставят себе цель — сегодня был на конференции, «Буквоед» выступал в самом начале, они организаторы. Говорят: вот правила читающего человека, нужно читать такое-то количество книжек в год. У меня есть ощущение, что это превращается в медальки. Нужно прочитать 12 книжек в год — опять, зачем? Что ты с ними будешь делать? Просто не потерять навык чтения? Ну, окей, наверное можно, но тем ли способом.

Прочитать 12 книжек и что-то с ними сделать же нужно. Ты берешь книжку, которая релевантна тебе — условно, я беру книжку про построение партнерства, и мне это волнует сейчас, тема — и тогда она хорошо ляжет. Я не верю, что книжки не ложатся в стол, то есть что я прочитал 50 книжек, они у меня в багаже, и в какой-то момент начинают стрелять по очереди — не верю. То, что ты прямо сейчас читаешь, прямо сейчас применяешь — работает. Цифры из статистики — я боюсь ее не назову точно, но много раз слышал, вроде это правда: один-два процента людей после тренингов, мероприятий хоть что-то делают. Для всех остальных это шоу, рок-концерт.

Иннокентий. Это тоже нормально, вид досуга.

Михаил. Вид досуга такой. Но если это делать для того, чтобы что-то изменилось — 72 часа, выписывай, начинаешь делать. Выписывай 50 штук — бесполезно. Выписывай одну — делай. Выписывай две — делай.

Иннокентий. Тут хочу добавить любимый подкаст Тима Ферриса — многие знают этот бизнес-подкаст. У него был выпуск с основателем Shopify, огромный e-commerce проект. Поразил этот выпуск: у чувака дислексия или какое-то еще нарушение, которое очень мешает ему читать. Поэтому он крайне тщательно относится к выбору книг, читал их мало — может, год нужен, чтобы что-то съел. Кину даже ссылку, послушайте, выпуск чудесный. Суть в том, что он читал все правильные книги, читал их медленно, и все по чуть-чуть пробовал — и у него все получилось.

Я такую же историю слышал про фотографов, когда люди перешли на цифру, а кто-то остался на пленке. И человек, который остался на пленке, аргументируя почему, говорит: мой кадр стоит 18 долларов примерно, это большой формат может быть. Столько стоит мой кадр, поэтому у меня нет 18 кадров в секунду, я очень тщательно проверяю, что будет в кадре, кадрирую правильно, свет выставляю, все думаю, а потом делаю. Это одна из стратегий. Я, на самом деле, читаю много, и мне по-другому — у меня все откладывается, и все когда-нибудь помогает, я не могу сказать, когда, мне нужно побольше напихать в голову. Но тут уж каждый для себя выбирает.

Иннокентий. Скажи про личное планирование. У тебя есть какое-нибудь планирование на год, на день, на неделю, какая-то система? И если есть, то насколько долго она держится?

Михаил. У меня, честно скажу, очень много попыток, и очень мало помогает мне планирование на день. Но есть календарь, встречи, чтобы не забывать. И в основном работает просто дневник, которым я записываю, что я хочу, и надо это полистывать и не забывать.

Иннокентий. Мне кажется, очень похожая история — в подтверждение моего тезиса, что у меня книжки «в стол» не работают. Я какое-то время назад начал читать книжки про тайм-менеджмент, Архангельского перелопатил, еще кого-то посмотрел, мне казалось, что сейчас я все прочитаю и буду работать хорошо. Ничего не случилось. Случился тот момент, когда у меня получилось 30 задач в день каких-то, и тогда я вынужден был еще раз посмотреть книжку, как с ними жить — приоритеты расставить, квадранты.

Михаил. Просто фиксировать задачи где-то, даже если это ежедневник. Смешная история: моя знакомая про будущего мужа рассказывала — говорит, я, когда мне были знакомы близко, а он бизнесом занимается, видела, как он нереально работает: у него ежедневник, и там реально 30 или 50 задач на день, я думаю — вот нифига себе человек, вот эта продуктивность космическая. Потом, когда мы познакомились поближе, я увидела, что он 4 зачеркивает, остальные переписывает на следующий листок такие же.

Что работает у меня — у меня работает календарь, потому что это вынужденная мера, если не вести календарь — никак не получается, очень много разных событий, разных ивентов. У меня работают задачи, которые внутри Битрикса, мы это делаем системно у себя — ставим задачи на полгода, декомпозируем их внутри, разбиваем, и если кого-то о чем-то нужно попросить — делаем это задачами. Я в этой системе работаю, и я до сих пор не хочу отказаться от бумажек. Я пишу на оборотах распечатанных листков, счетов — у меня есть такая папка, и я, приходя утром, выписываю себе ключевые истории, что мне нужно сделать. Даже если это отсканировать документ, сделать презентацию, выслать что-нибудь кому-нибудь. И мне особенное удовольствие доставляет вычеркивать. А еще я мну листочки, бросаю их в урну.

А таск-трекер, который внутри Битрикса, используем корпоративно, и я для себя — едите собственный собачий корм, как говорится. Мы самые главные пользователи продукта, потому что, по-моему, никто не использует весь функционал так, как мы.

Хобби и удаленная работа: иллюзия контроля

Иннокентий. Хобби — какое есть, нет, и что дает?

Михаил. Я всегда отвечал музыкой и спортом, но теперь они часто не со мной — знаешь, как у человека, у которого нет ноги, но она до сих пор болит. Фантомное хобби. У меня два фантомных хобби. Я очень люблю спорт, прям космический — люблю игровой спорт, не могу заниматься в зале вообще, делал несколько подходов, железо такое скучное, что прямо жесть. Могу играть в волейбол, футбол, баскетбол, теннис настольный — иногда приезжаю в Калининград, там стол стоит.

Иннокентий. А сейчас во что-то успеваешь поиграть?

Михаил. Нет, к сожалению, прям нет. И очень мне от этого плохо, и я себе не первый год, по-моему, ставлю цель, чтобы это изменилось. У меня есть хороший пост про скандинавскую ходьбу.

Иннокентий. Я читал твой пост про скандинавскую ходьбу.

Михаил. То есть очень люблю, но пока не получается. Я с удовольствием вписываюсь, если что-то получается, в командные игровые виды спорта, иногда в индивидуальные, типа настольного тенниса. И музыка — у меня музыкалка за спиной, я отрубил 8 лет на баяне. На баяне не умею играть.

Иннокентий. Как ты относишься к удаленной работе?

Михаил. Я когда приходил в Битрикс — скоро будет 6 лет, как я здесь, — первые 2 с половиной или 3 года я работал один. Я изначально приходил на вакансию, которая один в Питере, и меня предупредили, вначале спрашивали — а ты сможешь вообще? Я говорю: а я откуда знаю, я так никогда не работал, мне кажется, что я смогу.

Года через полтора-два у меня случился — не знаю, кризис или не кризис, но такое ощущение, что ты не в компании. То есть хотя есть портал, все инструменты, ты вовлечен, переписываешься, читаешь коллег постоянно, видишь лайки, обратную связь — да, все это работает, поэтому я 2 года продержался. Вообще-то я коммуникатор, если смотреть по типу человека, поэтому мне еще сложно — я не могу закрыться дома в комнате и работать, мне нужно общаться, это органически необходимо.

Я продержался 2 года и пришел к ребятам, говорю: я чувствую, что я в Битриксе внутри, но мне тяжело. Они говорят: слушай, давай придумывать что-то, хочешь — будешь один день ездить в Москву, выбирай себе любой день, проводишь его в Москве, остальное время у себя. Не дошли до этого, я вовлекся в несколько процессов, влился в общие проекты — поспособствовало. А потом появился человек в Питере, нас вот двое до сих пор, и более-менее.

Я верю, что удаленная работа хороша, возможно, не для всех — во-первых, ты должен понимать, что есть ограничения по коммуникациям, если ты очень любишь общаться, надо что-то придумывать. Меня спасали партнеры, кстати, — я на встречи ездил, у меня коммуникация тут не только с коллегами, но и с партнерами. Получается, что психологическая история работает в обе стороны, все правда. Если тебе это очень нужно, может быть очень тяжело просто так работать. Я не могу работать дома, потому что дома там семья, дети и холодильник — это нереально абстрагироваться, для меня опять же. У меня нет отдельного кабинета, я сразу отказался, и благо никто не спорил, у нас был офис — я просто ездил в офис, был там один.

Еще один момент — я вообще называю это магией удаленной работы, это с точки зрения руководства, которое нанимает удаленных сотрудников. Есть такая иллюзия контроля: когда у тебя человек сидит под боком — их один, два, три, пятнадцать, без разницы — ты заходишь и видишь, что они все нормальные, с помытыми головами, работают с девяти, доложено, приходят рано, по телефону разговаривают, лица умные, слова нормальные. У тебя есть такая иллюзия, что ты их контролируешь. Условно, в продажах ты приходишь и говоришь: Сереж, а что у нас там «ЗапПромНикельСнаб» не платят? Он рассказывает историю, почему не платит, там 50 причин, видно, что он с ним на контакте, и там просто что-то случается.

А когда у тебя человек удаленный, ты вообще не знаешь — он сейчас стоит у холодильника, он в бассейне плавает, он повел ребенка на кружок, что с ним происходит. И ты вынужден его контролировать по формальным признакам — по KPI, по количеству встреч, по деньгам, если он продажник. И после того, как ты это упражнение проделал хотя бы на одном удаленном сотруднике, ты в офис к себе приходишь и думаешь: а эти чем отличаются? KPI, количество встреч. И всем становится веселее.

Я за удаленный подход, при этом совершенно не обязательно быть удаленным сотрудником. Есть плюсы и минусы, правда, нет однозначного решения, типа это хорошо или это плохо.

Про выгорание, деньги и то, что нравится делать

Иннокентий. Вопрос с подвохом. Представьте, что заработал столько бабла, что можно о деньгах не думать до конца жизни. Чем займешься?

Михаил. Мне кажется, я принципиально не буду менять деятельность. Наверное, то, что я сделаю — постараюсь минимизировать свою включенность в процесс, сделать так, чтобы у меня был отпуск чаще, или договориться, чтобы я работал не пять дней в неделю, а три-четыре. Мне нравится то, что я делаю — это такая банальщина, типа «делайте то, что вам нравится», но это совершенно другие ощущения, честное слово. Я работал в разных компаниях, иногда это был драйв настоящий, иногда тяжело.

У меня был период, когда я приехал в Питер, переехал и устроился работать в компанию продавцом нового направления — развивать и продавать новое направление. Оно не взлетело, объективно, по техническим характеристикам не получилось. А у ребят еще типография была, они говорят: ну, ты нормальный вроде товарищ, у нас сейчас сезон будет, зима, календари — давай руководителем типографии, нужен человек, который все это... Я еще и в хоре на гастролях пел, это все — значит, и несколько месяцев работал в типографии. А типография — это такой подвал был, в котором все пыльно, ничего приличного не наденешь. И мне было настолько некомфортно от того, что я ношу не ту одежду, которую хочу носить, занимаюсь не тем, что хотел делать. Хотя вроде по деньгам меня не обидели, отношение было точно такое же, все окей — но это внутреннее ощущение, которое съедает тебя изнутри.

Если есть возможность делать то, что ты хочешь, что любишь — прям капитанство, но, пожалуйста, посмотрите на это. Поэтому я сейчас очень комфортно, хорошо, я бы не стал никаких резких телодвижений делать. Нужно было бы думать, что делать с этим капиталом — но это скорее приятные хлопоты по обслуживанию капитала. Единственное, что постарался бы — оставить себе больше времени на себя, семью.

Иннокентий. Вопрос, на который ты уже практически ответил, про выгорание. Что думаешь и как борешься сам? Видишь ли это в людях из сферы маркетинг, диджитал, медиа, реклама?

Михаил. О, конь вопрос. У нас на последней партнерке, которая как раз была в Сколково, было два доклада. Один от Максима Дорофеева, если не видели — рекомендую, дам ссылочку. И второй доклад от Звонцова Владимира — «Сибирикс», «Диджитал по самое не балуйся», вот это все наше родное, мощный чувачелок. Там были подсмотренные слайды о том, что если вы работаете менеджером каким-нибудь, и если вы там миллениал особенно, то без вариантов вы выгорите. И про нас в диджитале, прям про всех, я думаю, пальцем в любого ткни — через какое-то время наступает выгорание. Кто-то дольше держится, кто-то меньше, но точно наступает.

Есть периоды, когда ты точно понимаешь, что ты можешь, можешь, но не хочешь. Это вот старый анекдот. Прям очень неприятные внутри ощущения. Мы про это говорили внутри компании, и мне очень понравился подход нашего Сергея Рыжикова, генерального, в том, что очень часто в этот момент ты делаешь резкий скачок в бок — типа, я больше не могу здесь, и я сменю отрасль, например. Ну, мы путаем причину и следствие, теплое с кислым — потому что если ты выгорел, это отношение к твоей текущей деятельности и ситуации внутри. Оно, кстати, не всегда про работу — ты можешь выгореть дома как-то.

Сергей говорил, у нас в компании есть психолог, уже штатный — ты можешь пойти и поговорить с психологом, если у тебя что-то не так. Откуда эта история появилась — есть такой тезис, что если у тебя в семье что-то не то, но ты не можешь это изменить, ты ищешь, где бы изменить, а на работе можешь. То есть такое место, где можно что-то погнуть, хотя, может быть, и не стоило бы.

Поэтому я очень, хотя и с дипломом полупсихолога, скептически относился к психологу. Я сейчас верю, что это как: у тебя болит нога, ты идешь к врачу, который смотрит связки. У тебя болит живот, ты идешь к врачу, который смотрит кишечник. У тебя в голове не в порядке, у тебя депрессия — ты идешь к человеку, который умеет что-то с этим сделать. Не самому — есть сильный, «я мужик, что я пойду куда-то». Сходите, пожалуйста, это полезная история.

Вторая штука — нужно переключаться. Можно остаться в той же... вот у вас крутые компетенции, если вы успели выгореть — вы уже молодец, там где-то по дороге были, было с чего гореть, вы уже наработали себе хороший багаж. Останьтесь, встаньте немножко рядом, посмотрите с другой стороны. У меня были периоды, когда я падал по эмоциональному состоянию. Благо, я здесь могу придумать — вот я прямо это больше не хочу делать, но хочу делать что-то рядом. Я остался внутри компании, остался на тех же сегментах работы, беру себе экспериментальный проект — у нас так можно, типа, ребята, я хочу вот это, если все понимают, что изначально идея не гиблая.

Совет начинающим: пробовать и не тянуть слабые стороны до среднего

Иннокентий. Что посоветуешь начинающим специалистам, широко говоря про маркетинг, диджитал сферу, рекламу? Чему учиться, какие скиллы, в какие компании идти для начала?

Михаил. Если у тебя есть цель — я прошу прощения, я опять с этого — если ты понимаешь, что тебе нужно 1, 2, 3, ты понимаешь, в какую компанию тебе сразу идти.

Иннокентий. Предположим, нет — ты хочешь что-то такое рекламно-маркетинговое, а что до конца непонятно.

Михаил. Пробуй. Тогда нужно пробовать. Если ты не понимаешь что — по-моему, в «Красотке» это была девочка, которая не понимала, что она любит в итоге, сбегала от разных мужей...

Иннокентий. Я не помню, там где-то сбежавшая невеста, сорян, я вообще... Давайте вот так, есть кино, которое все знают, а мы нет.

Михаил. Там играет Джулия Робертс, и у нее не получалось в браках, потому что она не понимала, что она хотела. И вот в какой-то очередной раз ее спрашивают: ты яичницу какую любишь, тебе яйцо разбивать или не разбивать? А откуда я знаю? Иди пробуй, чтобы понять, что тебе нужно.

У меня есть очень большое сомнение практическое в системе образования, которая есть в текущем режиме — не предмет сейчас поговорить. Но я к тому, что не нужно искусственно говорить: я сейчас закончу университет или школу, или вот что-то сейчас сделаю, а потом у меня будет жизнь. Нет. Жизнь у тебя происходит прямо сейчас, рабочая жизнь тоже может происходить прямо сейчас. Если ты хочешь понять, что такое маркетинг — иди в какое-то место, где есть разный маркетинг, и попробуй, пойми, что тебе нужно в этом формате. Когда придет понимание, ты идешь дальше копать. Капитанские истины, типа смотри, читай, участвуй — да, все огонь. Но прежде всего понимай, что ты есть.

В какую компанию пойти, зависит от того, что тебе хочется получить. Если тебе хочется тишины и покоя — не иди в маркетинг, иди в бассейн человеком, который контролирует уровень хлора, например. Хотя сейчас там прибор, наверное. Подумай, кем тебе нужно просто так сидеть и не париться. Если ты изначально понимаешь, что тебе прям хочется работать с крупными — пойди в крупную компанию, попробуй, посмотри систему.

У меня есть незакрытый гештальт, который, видимо, не закроется, и, наверное, не очень хочется — я никогда не работал в крупной компании из разряда Coca-Cola, что-нибудь огромное, системное, международный бренд, или просто очень большая структура — Газпром наш условный. Я понимаю, что я не формат этого условного Газпрома или крупной компании, и мне уже, наверное, не надо пробовать. Но если есть сомнения — надо пойти и попробовать, я за это.

И еще одна рекомендация: когда у тебя есть понимание, в чем ты хорош, а в чем нет — наверное, не нужно делать так, чтобы у тебя везде была оценка 7 по 10-балльной шкале. Есть где-то на 10, на 9, а есть где-то 3. Так вот не тяни свои 3 до этих 7, а прокачивай то, что у тебя круто получается. Сделай где-нибудь 12. Если ты молодец, если ты прям крутой спикер — фигач спикерства. Если ты к аналитике предрасположен, бог с коммуникациями — просто научись изъясняться человеческим языком на троечку, чтобы тебя понимали письменно, формулировать. Будь крутым аналитиком. Делай то, что у тебя круто получается.

Иннокентий. Отличный совет. И я еще хочу добавить: много очень нанимал специалистов в прошлой жизни, и всегда очень выигрышно смотрятся молодые ребята, которые что-то пробовали. Маленький школьный проект, где они сделали небольшой сайт. Музыкальная группа, где на небольшой концерт что-то по рекламе собрали. Любые такие сайд-проекты, которые стоят, не знаю, тысячи рублей, так потратить, сэкономленные на завтраках, — они поднимают многократно ваши шансы на то, что вас наймут туда, где вы хотите поэкспериментировать.

Михаил. Вот туда же еще в копилку. Сам через это проходил. Неправильно говорить: засуньте это, забейте, закройте глаза на это, сделайте вот то, что вам кажется несерьезным — оно удивительно покажется вам не таким несерьезным, когда вы руками это делать будете.

Иннокентий. Да, так, слово о конференциях, которые 40 человек организуют.

Михаил. Да, попробуйте сделать конференцию на 15 человек, посмотрите, что это такое.

Иннокентий. Какие-нибудь мысли на последок, рекомендации всем собравшимся?

Михаил. Планирование и действие. Давай так: осознанность и действие. Вот два таких тезиса. Понимай, зачем ты что-то делаешь, пропускай через голову, а не интуитивно делай все, что попадается под руку. По сути, ты должен управлять своей жизнью — опять же, высокопарно звучит, вот так прям ужас какой-то. Значит, ты должен понимать, на кой леший ты это делаешь. Если не понимаешь — остановись на секунду, секунда недолго, подумай об этом.

И вторая штука — ну, делай. Был такой пример волшебный, был на одном тренинге по продажам, и нам тренер говорит: вот есть два человека, давайте в абсолют возведем их характеристики. Один подкован в плане сегментации и планирования, таргетирования условного, но ничего не делает. А второй вообще ничего не сегментирует — непонятно, к какой аудитории выходит, но делает. У кого есть шансы продать? Только у второго, который пойдет методом вероятности, пройдет через 100 дверей, постучится в каждую из сотни, и в одной вдруг повезет, и там будут эти самые люди. А первый, который планировал, но ничего не сделал — у него шансов никаких нет.

«У кого есть шансы продать? Только у второго — который пройдет через 100 дверей методом вероятности. А первый, который планировал, но ничего не сделал, — у него шансов никаких нет».

Михаил. Так вот, пожалуйста, делайте. Как только ты что-то запланировал, попробуй сделать маленький первый шаг. Это про конференции, про тренинги, про семинары, про жизнь свою — сделай маленький какой-то шаг.

Иннокентий. И самый последний вопрос. Как с тобой связаться, если кто-то захотел поговорить про твои профессиональные дела — про Битрикс, про конференции, про партнерство?

Михаил. Видимо, Фейсбук, сейчас лучше всего.

Иннокентий. Что ж, Миша, огромное спасибо за классные советы, за время.

Михаил. Ура.

Иннокентий. И до встречи в следующем выпуске.