Роман Кумар Виас, Qmarketing. Как взлететь на западном рынке и почему наши маркетологи уделывают американских

Фейл, который превратился в акцию с окнами за 1000 рублей

Иннокентий. Давай не будем долго про Клин, потому что ну сколько можно. Но не спросить-то я не могу. Давай какой-нибудь самый эффективный тактический прием из того, что вы делали, когда ты рулил маркетингом, либо наоборот самый прикольный фейл из того, что там происходило.

Роман. О, могу. Фейлов что хочешь — у меня есть отдельная презентация, я выступал на Fuck Up Nights, там было 19 фейлов. Но и про прикольный хак могу рассказать. Не знаю, хак не хак, наверное, для аудитории продуктов это не совсем хак, потому что это распространенный прием на Западе. Но мы про него не знали, он нам органично пришел в голову.

У нас несколько веток развития компании. Первое — когда мы были стартапом, у нас не было денег, мы использовали разные бомж-маркетинговые приемы: как без денег дотянуть до первого раунда инвестиций, показать, что есть классные когорты, что бизнес масштабируемый, что есть спрос в платных каналах. Про это отдельно можно минут на 40 рассказывать, у меня даже есть презентация.

После того как мы привлекли деньги, нам дали первые 70 миллионов рублей — достаточно большая сумма для нас. Мы были на хайпе, к этому моменту уже были публикации в СМИ, была аудитория людей, которые постоянно пользовались продуктом, писали в соцсетях, плюс ретеншн был достаточно высокий — около 40% аудитории оставалось к шестому месяцу. И нам надо было масштабироваться, причем достаточно резко.

Оказалось, что более широкая, более консервативная аудитория не была готова к продуктовому предложению, которое мы выкатили. Innovation enthusiasts — наши друзья в Фейсбуке, журналисты, разработчики, продукты, маркетологи — с радостью восприняли: вау, круто, теперь уборку можно заказывать, привязав карточку, по подписке.

Иннокентий. Это был я, я один из них. Круто-круто-круто.

Роман. Ну, потому что мы для себя делали сервис, для таких же, как мы, людей, которые ценят время и не боятся пробовать новое. А для массовой аудитории заказать уборку, плюс сразу привязать карту, чтобы не списывались какие-то деньги, — это был Rocket Science. Это был 2015 или 2016 год, тогда еще даже Uber не был так распространен, часть людей еще поднятым вверх пальцем ловила такси на дороге.

Оказалось, что для массового сегмента продукт был очень сложный. Во-первых, не было привычки заказывать себе домашний персонал, который аутсорсит рутину, как в Штатах. Во-вторых, новый продукт — надо сразу привязать карту. Куча вопросов: а у меня в кошачьем туалете уберутся? А под плинтусами потрут? А со стремянкой приедет, сможет протереть на бабушкин шкаф? На это были ответы на сайте, но никто их не читал. Конверсия была очень маленькая, когда мы начали тестировать маркетинг в платных каналах, которые могли дать масштаб.

Стоимость привлечения из Фейсбука, Инстаграма была под 5000 рублей, что вообще никак не билось с нашей юнит-экономикой тогда.

Иннокентий. Да и сейчас, в принципе, не особо бьется.

Роман. На рубеже двух лет это окупится, но не хочется столько денег на маркетинг тратить. В контекст мы не лезли, потому что там была большая конкуренция среди игроков, плюс очень умные в кавычках люди из застройщиков не убирали минус-слова, когда запускали контекст по квартирам, — и стоимость клика по уборке квартиры была как стоимость покупки квартиры. Клик стоил 150 рублей, короче, дичь.

В этих каналах не получалось масштабироваться, и мы голову ломали, как сделать так, чтобы пользователи все-таки начали пользоваться продуктом. В ходе одного из брейнштормов мы подумали, что нужен суперпростой продукт, который в лоб транслирует человеку value без дополнительного гемора. Плюс говорили, что дорого, хотя на самом деле недорого. И мы придумали — тогда еще была весна — акцию «Помоем все окна в квартире за 1000 рублей».

Иннокентий. Я ей пользовался.

Роман. Круто-круто. На самом деле, процентов 80, без шуток, новых клиентов пришло к нам именно через эту акцию. Это был как бы субпродукт: окна за 1000 рублей, из них 700–800 рублей мы отдавали клинеру, 200–300 рублей нам стоило привлечение заявки из Фейсбука. То есть мы ничего на этом не зарабатывали, но разрушали самый главный барьер в головах пользователей — пустить человека к себе в дом.

Когда люди заказывали уборку окон — юзкейс: человек после зимы видит, что на окнах полная жесть, особенно когда солнце начинает светить, — никто не хочет 7 часов корячиться в холод и отмывать эти окна. Поэтому value за 1000 рублей избавляло от этого — прям очень четко попадало в клиентскую боль.

Мы запустили эту акцию, и она поперла настолько сильно, что к концу месяца нам нужно было срочно нанимать в полтора раза больше клинеров, потому что заказов был вал, мы не справлялись.

В чем прикол: на этот дешевый продукт, который нам стоил, по сути, ноль себестоимости, мы ломали главный барьер, а когда наступал главный ага-момент — в продукт-менеджменте есть такое определение — человек приходил в чистую квартиру, видел чистые окна, у него раздавался звонок, и мы говорили: чувак, а теперь хочешь заказать со скидкой 30% уборку уже всей квартиры, чтобы все остальное стало такое же прекрасное?

Конверсия была — мы еще добивали это смс-ками, имейлами, у кого был оставлен имейл, ретаргетингом в Фейсбуке, Инстаграме и Гугле — конверсия из тех, кто совершил покупку, в тех, кто прошел дальше, была от 40 до 60%. Мы эту акцию потом запускали еще в течение трех лет, она постоянно генерировала гигантское количество новых заказов.

Вывод: если ваш продукт слишком сложный для клиента, возможно, начать знакомство с чего-то небольшого, на чем вы, возможно, не заработаете, но что сформирует у клиента инвестицию — время, деньги, усилия, которые он в этот продукт вложил. А дальше настроить апселл-стратегию, которая своевременно проинформирует про основной продукт и сконвертирует в подписку. Такой вот супер фейл, из которого получился вин.

Qmarketing: клиенты из США, Лондона и Нигерии

Иннокентий. С 2017 года ты делаешь собственное агентство Qmarketing. Расскажи, что это за агентство, в чем фишка, в чем фокус и почему так получилось?

Роман. Мы занимаемся перформанс-маркетингом. Делаем маркетинг в широком смысле этого слова — от стратегии, кастдевов, позиционирования до управления маркетинговыми кампаниями. Это то, в чем мы прям суперсильные: перформанс-маркетинг, реклама в Фейсбуке, Инстаграме, Гугле, а на Западе еще в Снэпчате, Кворе, Реддите, Пинтересте, Твиттере и так далее.

Для технологических компаний у нас офис в Москве, но мы должны в первом квартале 2020 года открыться в Калифорнии, потому что у нас много клиентов из Штатов, много клиентов из Лондона — так получилось. Ну и вообще кейсы по всему миру: от Южной Кореи, Казахстана и Европы до Нигерии, Южной Америки и так далее.

Еще мы запустили образовалку, сейчас даже две: одну вебинарную, Q-Academy, про нее расскажу поподробнее, а вторую, похожую на симулятор GoPractice — это, на мой взгляд, самая лучшая обучалка для продуктов.

Иннокентий. Да, она офигенная.

Роман. Только для маркетологов. Гипотеза та же: сделать Zero Cost Scalable Product, где практически нет поддержки в обучении, и потестировать его на Штатах. А история с вебинарами — это классическое обучение, где мы все, что знаем про маркетинг, вылили туда, подробили по разделам и читаем вебинары на эту тему.

Иннокентий. А расскажи немножко, с какими компаниями успели поработать? Меня лично особенно интересует американский рынок, потому что приходится сейчас что-то делать и мне.

Роман. На американском рынке мы много работали — там очень сильно развит рынок SaaS-решений, B2B-шных. Мы работали с программами корпоративного обучения, с Brief — это мессенджер-конкурент Slack, с прикольной компанией, которая занимается генетическими тестами для кошек.

Иннокентий. Для кошек?

Роман. Для кошек, да, прикинь. В Штатах кошек больше, чем людей, и там принято брать кошку из приюта. А когда берешь кошку из приюта, это кот в мешке — заготовленная шутка на конференции. Короче, тебе надо понять, чем своего котика кормить: приезжает чувак, берет у него анализ и дает полную карту — что с ним делать, с кем скрещивать и так далее. Они действительно подняли несколько миллионов долларов инвестиций.

Интересный стартап Grabanzos — это шоколадка с нулем калорий, диетическая шоколадка. Ребята разработали ее в Бостоне, запустили свой e-commerce, мы сейчас ведем для них трафиковые кампании.

В Лондоне мы работаем с компанией eMop — это аналог Клина, только мы очень бодро запустились с ними и сделали так, что у них заказов больше, чем они могут обработать.

Иннокентий. Дедос в реальном мире такой.

Роман. Маркетинговый дедос — приятный хлопот. С банками работали, потому что у нас большая экспертиза в финтехе. А еще в Лондоне очень прикольный стартап Adverto — ребята, которые позволяют людям зарабатывать, обклеивая машины. В зависимости от того, каким районом они катаются, накапливается больше денег.

Проектов за это время было 20–30, и сейчас около 10.

Как получать клиентов без отдела продаж

Иннокентий. Очень круто. У нас много слушателей из агентств, все такие слушают и думают: блин, такой крутой стартап, такая крутая компания, банки — откуда берете лиды?

Роман. Это чисто контент-маркетинг. У нас нет отдела продаж, мы очень редко участвуем в тендерах. Просто поняли, что есть гораздо более простой способ генерировать себе лиды. Мы размещаем кейсы на VC, на Cossa.

Иннокентий. Но это же про российских клиентов так можно давать.

Роман. И американских так же. Мы делаем статью на Medium, договариваемся с пабликами западными, американскими. На самом деле многие зря думают, что контент, который мы производим здесь, в России, никому не нужен. Если почитаете статьи про маркетинг американские — там все статьи типа «для того чтобы запустить рекламную кампанию в Фейсбуке, нужно знать целевую аудиторию» или «делайте красивые креативы».

Иннокентий. Или пять способов, чтобы клиент тебя любил.

Роман. Полное дно. И американские агентства тоже дно. Мы спокойно выносим их, когда люди выбирают в мини-тендерах, потому что они все очень неповоротливые. А то, что делают ребята из России, Украины и Белоруссии в маркетинге, на развивающихся рынках, — это стоит очень многого. То, как мы подходим к тестированию гипотез, к тому же growth hacking — в Америке это делает только небольшая горстка стартапов из Силиконовой долины. Все остальные бизнесы вообще про это не знают.

У тебя гигантский рынок, в некоторых сферах в сто раз больше российского. И это очень сильно расслабляет локальных игроков. С ними легко конкурировать, потому что у нас такая грызня, что если сегодня ты не продашь кому-то свои услуги, завтра просто сдохнешь от голода. Нас воспитала улица, а их — теплая корпоративная подушка бабла.

Так вот, возвращаясь к контент-маркетингу: все очень просто. Пишите статью на русском языке, просите переводчика перевести на английский, дальше находите на Upwork или на Fiverr — маркетплейсы маркетинговых услуг, где можно найти копирайтера-нейтива. Обязательно нужно, чтобы это был коренной американец, ни в коем случае не иммигрант, — человек, который родился в Америке. Это очень важно, у них совершенно другая структура текста, подачи информации, фразеологические обороты.

Привлекаете этого человека, чтобы он вычитал английскую версию текста и превратил ее в то, что удобно воспринимать американцам. И дальше с этим контентом просто стучитесь в маркетинговые паблики — у всех маркетинговых СМИ в Штатах есть свои паблики. Например, мы разместили три статьи на HackerNoon — это достаточно известное издание.

Иннокентий. Да, очень хорошо.

Роман. Разместили одну статью про дисперсию в таргетированной рекламе на сайте — не помню, как он назывался, если честно. Еще статью на двух других маркетинговых СМИ. Это все на самом деле просто: работа со СМИ там точно такая же, как здесь. Единственное, что очень сложно — попасть в TechCrunch, практически невозможно без хорошей сделки. Но это моя следующая зарубка.

Для того чтобы намайнить клиентов для агентства или любого B2B-бизнеса, достаточно разместиться в каком-то паблике на Medium и начать на него гнать трафик — точно так же, как это происходит в России.

Иннокентий. Я очень люблю такие примеры, потому что кажется, что что-то очень страшное. Реально, мы сейчас для своих стартапов на Reddit что-то тестируем.

Роман. Да ничего не страшно, нормально, люди разговаривают. Вообще, если говорить про маркетинг на Reddit и на Quora — там за ноль вложений, просто взяв чувака, который будет работать в сабредах, в комментариях, создавать топики, наводить какую-то активность, можно намайнить дофига клиентов.

Как выходить на американский рынок: от английского до Reddit

Иннокентий. Тема нашей сегодняшней конференции. Такой общий вопрос: представь себе будущий сферический единорог в вакууме — какой-то неамериканский B2C-стартап на американском рынке. Кратко по шагам, чего бы ты порекомендовал делать, если хочешь стать единорогом?

Роман. Ну, кто не хочет стать единорогом?

Иннокентий. Ну да, выйти хотя бы, добиться какого-то успеха.

Роман. Слушайте, во-первых, надо очень сильно подкачать английский. Это прям must have. Не обязательно, чтобы он был fluent, достаточно уровня advanced. Я советую все-таки туда съездить — я сам ни разу не был в Штатах, сейчас мне делается виза, чтобы мы туда высадились, тоже весной собираемся, потому что нужно на месте впитывать контекст. У меня дофига людей, которые сейчас тусуются в Сан-Фране, в долине, в Остине, в нью-йоркских акселераторах, — они все говорят, что надо ехать.

Но в целом можно это делать и дистанционно. Опять-таки, если единорог — тебе нужно постоянно получать фидбэк максимально быстро, а быстро это можно делать только находясь там. Плюс обязательно нужно получать фидбэк от инвесторов о том, есть ли у твоего продукта product-market fit. Если нет — с точки зрения инвестиций, привлекателен ли он — тебе сразу это скажут: инвесторы там охотно выходят на диалог, читают каждое сообщение, которое им пишут.

Иннокентий. Реально читают почту?

Роман. Да-да-да-да. Потому что инвесторы точно так же заинтересованы найти единорога, как ты — его построить. Поэтому они очень внимательно сортируют почту.

Иннокентий. А с точки зрения маркетинга, если уже что-то научились говорить, с кем-то общаться, — какие первые шаги?

Роман. Первые шаги для B2C. Во-первых, действительно Reddit и Quora очень хорошо работают. Мы сейчас про самые безбюджетные способы продвижения, с минимумом денег. Создавать топики на Quora и на Reddit по теме, искать топики, которые уже есть. Не знаю, делаете вы какое-нибудь приложение по потреблению контента — у меня друг из Белоруссии недавно сделал такое. Он приходил в топики, где писали про личную эффективность, сам писал статьи на Medium про личную эффективность, где указывал типа «пять приложений для личной эффективности»: четыре конкурента, и пятое — его, там написано, что оно прям вау.

В Америке еще прикол в том, что можно гнобить конкурентов в рекламе. И это на самом деле никто не использует, а это очень круто работает. Можно сделать лендинг, где напишешь пять названий конкурентов, напишешь, почему они лохи, а почему ты самый крутой. В виде таблички: лох, лох, лох — плюс, плюс, плюс, крест, крест — галочки, галочки, галочки.

Иннокентий. Да, SEO-трафик на такую штуку можно собирать хорошо.

Роман. Да-да-да, статей большое количество. В Quora, если попадаешь в вопрос, который хорошо индексируется, — в чем прикол Quora: на гигантское количество запросов, которые пишешь в Гугле, первая строчка с ответом — это ссылка на Quora. Соответственно, там десятки тысяч, иногда сотни тысяч людей заходят на этот вопрос. Тебе обязательно нужно там присутствовать — либо каким-нибудь комментом, который сам пролайкаешь несколько раз с разных аккаунтов, чтобы он в топ пошел, либо создать под этот ключевик топик на Quora, который рано или поздно проиндексируется.

Та же самая штука с Reddit, причем там, скорее всего, уже будет масса топиков, косвенно или прямо связанных с продуктом либо с проблемой, которую продукт решает, — там можно достаточно хорошо поорудовать.

Если чувствуете, что у вашего продукта есть потребители внутри каких-то комьюнити — в Америке распространены Slack-комьюнити на совершенно разные тематики, от спорта до маркетинга, разработки. Мы сейчас свой курс продвигаем через Slack-комьюнити: заходим к основателям комьюнити и говорим — чувак, мы дадим три бесплатных курса, напиши про нас, или давай сделаем интеграцию, розыгрыш, промокод, посеем. Все это стоит нам, по сути, ноль, только зарплата человека, который это делает, причем не обязательно нейтив.

То же самое с Твиттером — в США он очень круто развит. Кстати, в США Facebook, в отличие от России, это не деловая сеть, это как одноклассники.

Я очень сильно гордился полгода назад тем, что у меня 12 тысяч подписчиков в Facebook. Думал, вот сейчас я в Америку выйду и буду вести переписки, они будут смотреть на мой профиль и говорить: вау, походу, это классный тип.

Когда я спросил одного инвестора из Калифорнии — чувак, посмотри на мой профиль, что бы ты подумал, если бы я тебе написал, — он сказал: я бы подумал, что ты какой-то русский чувак, у которого куча ботов-подписчиков.

Иннокентий. Кремлеботов.

Роман. Да-да-да, я спросил — а почему? Он говорит: потому что у меня в сообщениях три сообщения в день приходят с каких-то левых аккаунтов российских девушек, которые пытаются его развести. Я вообще про это не мог даже подумать. Но при этом у них очень хорошо развит LinkedIn и очень хорошо развит Twitter. В Twitter большое предпринимательское комьюнити, много людей делятся контентом — с ними можно делать то же самое: заходите, предлагаете размещение по бартеру или плюшку для их аудитории, получаете охват, который дальше конвертируется в первых клиентов, которых кастдевите и проводите по воронке.

Что еще можно делать: мы не тестили это в Штатах, но тестили в России, сейчас один мой знакомый будет тестировать это в Штатах. Заходить в корпорации, находить Internal Communications менеджеров и просить выделить скидку специально для сотрудников, чтобы по этим сотрудникам сделали рассылку. У каждой компании в Штатах есть небольшой маркетплейс нематериальных штук для сотрудников — скидки на абонемент в тренажерный зал, на кино и так далее, мерч бесплатный или со скидкой, или за бонусы.

Можно аккуратно потестировать CPA-каналы, но там еще больше мошенников, чем в России, поэтому нужно очень аккуратно и много времени потратить на переговоры — они, скорее всего, неохотно будут вас брать из-за небольшого количества трафика.

Иннокентий. Ну да, CPA-щики не любят тех, у кого мало трафика, а тем, у кого мало трафика, на самом деле рано идти в CPA — все бенчмарки непонятны, и, скорее всего, тебя просто опустят, даже если возьмут.

Роман. А если переходить к платным инструментам, то я сегодня буду показывать фреймворк из контент-маркетинга и прямой таргетированной рекламы, которые хорошо работают, когда запускаешь стартап на американский рынок.

Инфлюенсеры в Америке: без кропотливой проверки, но с нано-блогерами

Иннокентий. Такой частный вопрос про Россию против Америки. Работа с инфлюенсерами — понятно, что и там, и там крутая тема. В чем разница, если сравнивать наших блогеров и американских?

Роман. Я, если честно, не работал никогда с американскими блогерами, но у меня есть ребята, которые делают сервис по работе с блогерами в Америке. Во-первых, это можно применить ко всему американскому маркетингу — они меньше запариваются.

Иннокентий. Поясни.

Роман. Ну, разместились у блогера. Есть ли у него заказы или нет? Ну нет, но зато awareness — наверное, это как-то косвенно повлияло на что-то. Есть очень прикольные ребята в Индии, которых Y Combinator недавно взяли, они делают нано-инфлюенсеров: собирают прям совсем маленьких блогеров, у которых больше конверсия за счет того, что они, по сути, не блогеры, а обычные люди. Коммуникация идет не как рекламный пост, а как рекомендация друга. Они собрали таких по Индии десятки тысяч, а сейчас будут делать то же самое в Америке. И вот это будет работать хорошо.

Но вот эта въедливая и кропотливая работа с блогерами, когда вычищаешь подписчиков, проверяешь, входят ли люди, которые комментируют у блогера, в твою целевую аудиторию, пытаешься отжать по CPA на 50% — все эти хитрые ухищрения, на которые мы идем, — там просто больше бабла.

Иннокентий. Да, и трава легализована еще как.

Роман. Ну, в некоторых штатах, да.

Facebook и Google убивают ручной перформанс-маркетинг

Иннокентий. Еще один общий вопрос: от каких технологий в маркетинге, платформ, приемов ждешь больше всего в 20-м году? Что будет крутого и классного?

Роман. Меня очень сильно удивил Facebook. Последнее нововведение в нем на самом деле полностью уничтожит перформанс-маркетологов — людей, которые вручную заводили кампании на трафик. Потому что сейчас все, что нужно для запуска рекламной кампании в Facebook, — это нормально настроить пиксель на события, выбрать, по какому событию Facebook будет оптимизировать, загрузить look-alike аудитории — и все.

Не нужно, как раньше, раз в два часа заходить, смотреть на ставочки, отрубать кампании, где-то повышать бюджеты, где-то понижать. Широкие таргетинги теперь работают гораздо лучше, потому что внутри маленьких таргетингов очень большой CPM — причем речь о перформанс-кампаниях, не об охватных, а именно о тех, что направлены на жесткую юнит-экономику. По ходу дела все, что нужно делать в Facebook, — это делать дофигища разных персонализированных креативов и постоянно с ними экспериментировать.

В Google похожая тема. Есть UAC — кампания для мобильных приложений, которая тоже уже все делает самостоятельно: настроил и не трогай. Есть компании на российском рынке, у которых UAC — это 30% от новых заказов.

Иннокентий. Вау.

Роман. Все, что ты делаешь, — просто обновляешь в них креативы. Есть другой кейс: у нас есть компания, где просто баннеры начали работать, и тебе не нужно больше скурпулезно настраивать таргетинги и играться со ставочками — потому что Facebook гораздо лучше выбирает аудитории, и Google тоже, и прогнозирует сегменты, которые с наибольшей вероятностью будут взаимодействовать с твоим контентом и покупать продукт, лучше, чем человек.

Все разговоры про демографию и даже про интент в большей степени мертвы, потому что есть технологии, которые определяют микро-демо, микро-интент, и ты даже не знаешь, как, но получаешь 30% новых показов.

Есть еще один кейс от одного европейского маркетплейса. Они взяли двух дата-сайентистов из Google, договорились с ними и начали просто сливать все данные из CRM в сыром формате, из дата-студии — все, вместе с юзер-идишниками клиентов: что происходит с клиентом после того, как он попал на сайт, и после того, как начал пользоваться, какие товары покупает, когда, с какого региона, какие адреса доставок. Ребята загрузили все это в движок, и сейчас это у них самая эффективная кампания — там вообще ничего не делается, просто обновляется товарный фид.

Иннокентий. Так, короче, маркетологов автоматизировали, расходимся.

Роман. На самом деле, рутину автоматизировали, и слава богу.

Иннокентий. Да-да-да, конечно. Креатив-то никуда не делся — если он не перформит, то не перформит, ничего с ним не сделаешь.

Роман. Абсолютно точно. Креатив, стратегия, позиционирование и всякие такие вещи — сторителлинг, мифы, легенды, сказки, цепочки, воронки. В продуктах с долгим циклом принятия решений, конечно, контент на цепочке — их тоже нужно будет проектировать. Роботы пока что не залезли в контент.

Это очень прикольная модель, которая много где работает — например, если знаешь Palantir Питера Тиля.

Иннокентий. Да, конечно.

Роман. Он про это много рассказывал. Короче, модель, где не роботы полностью что-то автоматизировали и профессия умерла, а связка, кентавр робот-человек, где робот анализирует паттерны, а человек говорит, что этот паттерн крутой. В данном случае робот настраивает таргетинги, а человек придумывает креативы и зачем эти таргетинги нужны.

Иннокентий. Ты становишься киборгом, по сути.

Роман. Да, это круто. Питер Тиль в последнем интервью говорил, что люди в принципе стали киборгами давно уже.

Иннокентий. Попробуй без телефона.

Роман. Такая имплантированная рука. Без телефона, и там можно смотреть еще глубже — без своего диджитал-аватара, который присутствует.

Иннокентий. Без своего подкаста.

Роман. Без своего профиля в Фейсбуке, без вообще того, кем ты являешься внутри социальной сети.

Работа без выгорания: ходьба, контент и книги

Иннокентий. Всех спрашиваю про work-life balance, про выгорание — профессиональное или творческое, это в той или иной степени актуально для всех, кто в продуктах и маркетинге. Как спасаешься? И актуально ли это для тебя в какой-то степени?

Роман. Блин, если честно, для меня вообще не актуально, и поэтому я вижу, как люди вокруг меня выгорают — вроде у меня есть эмпатия, но я все равно не могу им ничем помочь.

Иннокентий. Тогда поделись источником вечной энергии.

Роман. Я не знаю, я просто фигачу без выходных каждый день в течение последних трех лет.

Иннокентий. Может быть, просто еще не кончился завод?

Роман. Да, может быть. Ну, в общем — говорят, медитация прикольно работает. Нет, я знаю, что скажу — это, наверное, не спасает прямо от выгорания, но просто прикольные штуки. Очень круто помогает ходьба, когда ты просто без наушников долго идешь: обычно прокручиваешь у себя в голове много несуществующих диалогов, как тебе лучше было бы сказать в той ситуации. Пока идешь, появляется очень много интересных мыслей, потому что очень сложно там избавиться от постоянной проверки почты, присутствия во всех телеграм- и слэк-чатах, а когда идешь максимально выключенный, у тебя есть возможность сделать определенный зум-аут.

Плюс еще две вещи, которые сильно заряжают. Первое — общение с крутыми чуваками, вообще общение с людьми, которые гораздо круче тебя, — у тебя всегда должно быть ощущение, что ты тупой среди всего своего окружения. В хорошем смысле.

Иннокентий. Ну да, мне кажется, что так ты гораздо сильнее развиваешься.

Роман. И потребление контента на постоянной основе — книг, подкастов и простых видосов на Ютубе. Например, я полностью отказался от того, чтобы проверять чаты в такси — у меня где-то шесть поездок в день на такси, и это время у меня всегда для книжек или подкастов. Очень прикольный подкаст Андрессена Хоровица — это один из самых популярных инвесторов в долине, и чувака, который LinkedIn основал, называется, по-моему, Masters of Scale, у них очень прикольные подкасты.

На Ютубчике прикольные лекции Стэнфорда и лекции Y Combinator, и отдельно еще цикл передач Blitzscaling — это все про стартапы на Западе. Книг гигантское количество, мне кажется, за всю жизнь нельзя перечитать.

Мне сказал один чувак из венчурного фонда, Никита, за что ему большое спасибо, — эта фраза меня почему-то вернула обратно к чтению. Потому что мне почему-то кто-то внушил мысль, тоже другой крутой тип, о том, что книги написали те, у кого бизнес не получается делать, и по книгам бизнес не сделаешь. Эта мысль засела в голове, я этим стал отмазывать то, что не читаю. А потом мне другой чувак сказал, что если читаешь 20 минут в день, то читаешь 20 книг в год. И я подумал, что 20 книг в год — это, пожалуй, то, что я хочу действительно прочитать. Сейчас у меня получается две книги в месяц проглатывать, и это достаточно бодро, при этом я не чувствую, что забираю это время из бизнеса.

Иннокентий. Да и главное, эти идеи, естественно, — по книге бизнес не сделаешь, но они куда-то применяются, трансформируются, это все насмотренность, еще один элемент. Можно поговорить с кем-то умным вот так косвенно через книгу — это очень круто.

Мой последний вопрос был про каких-нибудь прикольных чуваков, но ты уже назвал любимый подкаст, и мы все это поставим в описании, на сайте kenest.com все будет.

Роман. Я, кстати, про потребление контента еще хочу посоветовать: есть очень прикольный плагин Nudge для Google Chrome. Нажимаешь на кнопочку, и он отписывается от всех твоих друзей — то есть отписывается, но не отфрендживает, они это не палят и не обижаются.

Иннокентий. Про Facebook конкретно?

Роман. Да, про Facebook. Короче, я отписался от всех своих друзей — сначала мне показалось это диким, потому что я, типа, выпаду из повестки. Потом я выпал из повестки, и это оказалось очень круто — подписался только на маркетинговые паблики, про продукт, про разработку. Теперь, когда я долистываю ленту в Facebook, я себя больше не корю за прокрастинацию, потому что там чисто только...

Иннокентий. Профессиональные дела?

Роман. Да-да.

Иннокентий. А я для Facebook использую плагин News Feed Eradicator для Chrome — штука, которая превращает фид в мотивационную статью, его нету, то есть я использую версию Facebook только как мессенджер.

Роман. А, прикольно.

Иннокентий. Вот еще такая удобная штука — сразу освобождается где-то час в день, можно делать полезные вещи.

Вопросы из зала: продвижение на Западе для микробизнеса

Иннокентий. Соответственно, если кратко суммировать вопрос: отписался от всех друзей, подписался только на маркетинг, — не слишком ли много маркетинга в жизни, где радость?

Роман. Не знаю, если честно, я буду просто про это рассказывать, наверное, еще сегодня, потому что в Facebook очень скучно. Что там есть — не знаю, твои друзья успешные, которые вышли на IPO, их все поздравляют. Вторая категория твоих успешных друзей — у которых жены, дети уже пошли в школу, они такие счастливые на фотках. Третья — кого-то посадили, убили, опять задержали фигурантов какого-то дела, опять подписан какой-то очередной закон.

Иннокентий. Ты описываешь мой Facebook, как ты это делаешь.

Роман. Ну блин, а он у всех одинаковый, понимаешь. Поэтому я и поставил плагин, чтобы все этого не видеть. Я от этого не кайфую, а больше от маркетинга прикалываюсь, поэтому для меня эта тема работает. А маркетинга и так полно в моей жизни.

Из зала. А как называется симулятор?

Роман. GoPractice.simулятор — нет, а ты говорил, у маркетинга был симулятор... Qmarketing запускает свой образовательный проект Q-University, вот там пока бета-версия, мы выкатим ее где-то ориентировочно завтра.

Иннокентий. Ссылки будут на kenest.com, и я думаю, по всему интернету и без меня будет полно, все увидите.

Роман. Пока что кастдевим, тестируем и так далее.

Из зала. Что сейчас вообще рулит в интернет-маркетинге за рубежом?

Роман. Ну, по-моему, мы про это говорили полчаса. За рубежом, на самом деле, Facebook хорошо отрабатывает, но с большой поправкой, потому что там очень дорогой аукцион.

Из зала. А какая целевая аудитория, расскажите — у нас IT-продукт, генератор посадочных страниц, целевая аудитория — микробизнес.

Роман. Что работает для IT-продукта, генератора посадочных страниц, выходить на Запад? Какой Запад конкретно, Америка шире?

Из зала. Угу.

Роман. Смотрите, если есть деньги на маркетинг, то Facebook плюс Twitter отлично для вас будет — микс каналов с гигантским объемом трафика. В контексте вы, скорее всего, не сможете конкурировать, потому что там большие ставки, большие игроки. Плюс попробуйте Slack-community — там можно удешевить трафик в Facebook за счет интерактивных проектов или интерактивных тестов, которые используете в качестве прослойки, за счет контента.

И обязательно попробуйте Messenger Marketing, потому что там очень высокий процент проникновения Facebook Messenger. Попробуйте ManyChat и ChatFuel, введите трафик не на сайт, а на диалог внутри мессенджера. А там дальше придумайте какой-нибудь очень интересный для предпринимателей контент — не знаю, единица 4–5, типа «как увеличить конверсию», «как настроить триггеры, чтобы пробрасывать пушом клиента до итоговой конверсии» — несколько прикольных маркетинговых статей для тех, кто потенциально является вашей целевой аудиторией, микробизнес. Введите его в Messenger и настраивайте контентные цепочки, внутри их же можно сегментировать разными вопросами и в зависимости от этого простраивать цепочки. Это будет дешевле в среднем в 3, где-то в 4 раза, чем просто трафик на Facebook.